Проект маркетинг-микс для салона Василеостровский

Проект маркетинг-микс для салона Василеостровский

Содержание

Введение ……………………………………………………..1

1.Выбор товара………………………………………………1

2.Формулирование целей фирмы………..……………….…4

3.Определение потребных ресурсов………………………..5

4.Формулирование целей маркетинга……..………………10

5.Целевой рынок…………………………………………….11

6.Конкуренция……………………………………………….18

7.План маркетинга…….……………… ……………………24

8.Разработка рекламной концепции….……………………26

9.Долгосрочное развитие риски и стратегия выхода.….…37

10.Заключение ………………………….…………………..38

11. Литература ……………………………………………...39

Введение

Маркетинг всё в большей мере становится субстанцией бизнеса,

пронизывающей все сферы деятельности фирмы. Говоря языком физиологии,

маркетинг становится частью мозга фирмы и её души, её чувствами и,

наконец, источником импульса, приводящего в движение организм фирмы и

наполняющего фирму жизненной энергией. Вот, как образно охарактеризовал

маркетинг Питер Дракер: «Это весь бизнес, представленный в том виде, как

он выглядит с точки зрения конечного результата, т.е. с точки зрения

клиентов».

В основе деятельности производителей, работающих на основе принципов

маркетинга, лежит девиз: производить только то, что требуют рынок,

покупатель. Исходным моментом, лежащим в основе маркетинга, выступает идея

человеческих нужд, потребностей, запросов. Отсюда сущность маркетинга

предельно коротко состоит в следующем: следует производить только то, что

безусловно найдет сбыт, а не пытаться навязать покупателю

“несогласованную” предварительно с рынком продукцию.

Цель курсовой работы -- провести анализ хозяйственной деятельности

фирмы, анализ рынка, конкурентной среды. Составить план развития фирмы на

будущее. Определить цели фирмы и разработать проект маркетинга-микс по

выведению на рынок Санкт-Петербурга СПА- услуг.

1. Выбор услуги и обоснование вывода на рынок города

1.1 Салон-SPA - это понятие, вошедшее в мировую практику оздоровления

достаточно давно. В России идеи SPA распространялись в виде водных

курортов (Кисловодск, Мацеста и т.п.), санаториев-профилакториев и

отечественной школы бальнеотерапии. Происхождение слова "SPA" связано с

названием бельгийского города, чьи минеральные источники известны в Европе

в течение многих столетий. Любой толковый словарь западных языков трактует

слово "SPA" как обозначение минерального источника, водного курорта,

оздоровительного салона с водными процедурами и гидромассажного бассейна.

В наших словарях под этим словом пока можно найти только описание

упомянутого городка в Бельгии. Тем не менее, в течение последних лет это

слово активно используется в русском языке во всех указанных значениях,

прежде всего в статьях и книгах, посвященных вопросам здоровья и красоты

(набор периодики прилагается).

Последнее десятилетие ввело в мировой обиход понятие "DAYSPA" (курорт

на один день). Это стало возможным при появлении широкого спектра

аппаратных средств омоложения и оздоровления организма человека, а также

новых технологий очистки и подготовки воды для гидротерапии. Таким

образом, древнее понятие, связанное с источниками минеральных вод,

вписалось в условия городской жизни в мегаполисах, где количество

нуждающихся в услугах салона-SPA (и готовых платить за эти услуги)

максимально.

В мире выделяются два подхода к созданию SPA - европейский и

американский.

Европейский вариант предполагает SPA в основном как курорт, американский

- как салон красоты. Накопленный в России опыт позволяет говорить о

наличии концепции русского SPA, основанного на отечественных достижениях

оздоровительной, восстановительной и экстремальной медицины, народных

традиций русской бани и мировых достижений Старого и Нового света.

1.2. Основа концепции

В реконструкцию помещения, оборудование, подбор персонала для салона-

SPA (далее для краткости " SPA") закладывается следующий комплекс идей:

1. Создание центра красоты и здоровья, реализующего на практике

последние достижения отечественной и мировой оздоровительной медицины и

индустрии красоты, достойного звания Северной столицы России и одной из

столиц мира.

2. Всестороннее восстановление физического и психологического

самочувствия, настроения и активности клиента SPA методами аппаратной

реабилитации и физиотерапии с применением соответствующих минеральных

вод, режима и характера SPA-питания с включением витаминов, минералов,

фитокомплекса и пищевых добавок.

3. Всесторонняя диагностика при первичном обращении и исследование

динамики процесса по мере выполнения процедур.

4. Реализация конкретных программ процедур и медикаментов при разовом

(в первое время) или с проживанием на базе мини-отеля (в перспективе) от

2 до 14 суток в зависимости от показаний.

5. Комплекс услуг красоты по полной программе (волосы, кожа лица и

тела, ногти).

6. Комплекс услуг общественного питания, ориентированного на SPA-

концепцию (здоровое питание в соответствии с показаниями диетолога).

7. Полный комплекс водно-тепловых восстановительных процедур, включая

гидромассаж, сауну, паровую кабину, ручной массаж, вибромассаж, маски-

обертывания для всего тела (бальнео- и талассотерапию).

8. Консультационный кабинет психологической разгрузки с целью

достижения одновременного психологического и физического эффекта в

областях очищения, омоложения и оздоровления организма.

1.3 Среда для бизнеса. Отрасль и создаваемая фирма (проект).

В настоящее время на рынке красоты и здоровья города Санкт-Петербурга

действуют 870 фирм (по материалам лицензионной комиссии), из них:

- Салонов красоты 330

- Эстетических (пластических) центров 72

- Медицинских центров 300

- Фитнесс центров 95

- Магазинов по продаже косметики 50

- Представительств фирм 60

1.4 Бизнес в отрасли красоты и здоровья имеет ряд привлекательных

преимуществ:

- Прекрасный мотив для всех творческих людей – искусство и мода, красота и

здоровье.

- Прекрасный мотив для всех, кто мечтает сделать жизнь более красивой и

комфортной – оказание эстетических услуг.

- Прекрасный мотив для предпринимателей – стабильность интереса у клиентов

(волосы растут, седеют, выпадают, а значит, требуют постоянного ухода и

лечения; люди часто болеют; стресс стал большой проблемой).

- Прекрасный мотив для всех – возможность работать с известнейшими

западными партнерами – поставщиками SPA, парикмахерского и косметического

оборудования и препаратов.

- Хороший экономический показатель – малые сроки окупаемости капитальных

вложений (при обновлении салона или открытии нового).

- И, наконец, прекрасная возможность роста, развития и расширения –

создание сети салонов красоты.

1.4. Основные тенденции развития отрасли.

1.4.1. Совмещение внутреннего воздействия на организм с внешним

воздействием на поверхность тела, и как следствие открытие при

парфюмерных магазинах эстетических центров.

Пример: Ив Роше; Л’ Этуаль.

1.4.2. Многофункциональный подход к клиенту.

- Дополнение традиционного представления о салоне красоты как о месте, где

все подчиненно “искусству выглядеть” новым видением, в соответствии с

которым салон служит и “искусству быть”.

- Наиболее правильно было бы назвать салон нового типа “Центром

восстановления и регенерации”.

1.4.3. Расширение эстетических услуг для мужчин.

1.4.4. Поколение “беби-бум” начинает стареть, поэтому необходимо

развитие у персонала умения выслушать человека, понять его психологию,

правильно построить общение необходимое для обслуживания этой клиентуры,

очень требовательной к качеству человеческих отношений и к качеству

культурной среды.

1.4..5. Связанный с демографическими факторами, прогресс в области

производства косметических средств для борьбы со старением организма

сопровождается разработкой комплексных услуг против старения: подбор

необходимых питательных веществ, консультации по вопросам диеты и гигиены

повседневной жизни.

1.4.6. Культура своего собственного “Я”.

В салоне будущего персонал должен иметь знания о психической,

нравственной и эмоциональной стороне человеческой личности и использовать

их на практике при общении с клиентом. Когда в салоне работает команда

компетентных и внимательных специалистов, то клиент чувствует себя

увереннее, он ощущает поддержку собственным исканиям своего “Я”.

1.4.7. Необходимость борьбы со стрессами.

В Центре Будущего должны быть созданы условия для подлинной регенерации

организма - условия, позволяющие клиенту отключаться от агрессивного

внешнего мира, например, звукоизоляция.

1.4.8. В современном обществе наблюдается тенденция жить без

постоянного спутника / спутницы - в одиночестве, что уже сегодня

заставляет сектор услуг быть более внимательным к клиенту, искать новые

формы диалога.

1.4.9. Эволюция концепции “индивидуального развития”.

Для того чтобы соответствовать динамично меняющимся условиям

современной жизни, мы должны постоянно учиться. И главное, чем следует

овладеть персоналу будущих Центров Красоты и Ухода, - это идеями

“самопознания”, согласно которым Красота – это не внешность, это еще и

нечто, что идет изнутри.

1.4.10. Возможность имиджа в социально-профессиональной сфере.

- Стремление к созданию индивидуального имиджа (появление новой

специальности – консультант по “стилю жизни”)

- Потребность в принадлежности к определенной группе.

1.4.11 Значение ценностей, проявляемое в:

- Выборе экологически чистых косметических средств;

- Вывешивание на видном месте в салоне Кодекса этических правил и т.д.;

- Объединение небольшой группы клиентов вокруг какого-либо общего интереса;

- Создание у каждого клиента мотивации к стремлению быть полезным, потому

что без самоотдачи подлинная красота и хорошее самочувствие невозможны.

1.4.12. Усиление роли женских ценностей.

1.4.14. Увеличение роли Интернета.

Ориентировочные темпы роста SPA сектора в Санкт-Петербурге.

Таблица 1.1

|Фактор |2001 |2002 |2003 |2004 |2005 |2006 |

|Количество SPA |1 |3 |6 |10 |12 |15 |

|Темпы роста | |34 % |50% |60 % |83 % |80 % |

|индустрии | | | | | | |

|ВНП | |5 % |7% |8 % |8 % |8 % |

|Во сколько раз | |6,8 |7 |7,5 |10, 3 |10 |

|быстрее прироста| | | | | | |

|ВВП развивается | | | | | | |

|индустрия SPA | | | | | | |

ВЫВОД:

Индустрия SPA на протяжении 2001 – 2006 годов будет расти в среднем в

8,3 раза быстрее, чем прирост ВВП – значит, в этом секторе заложен

огромный потенциал дальнейшего развития этого направления.

В Санкт-Петербурге рынок SPA услуг находится в фазе зарождения. На мой

взгляд, у КОЦ есть 2-3 года, чтобы прочно занять лидирующее положение.

При этом SPA центры будут востребованы потребителем еще многие

десятилетия.

2. Формулирование целей фирмы.

2.1 Стратегическая задача - стать наиболее авторитетным центром SPA в

г. Санкт-Петербурге, предлагающим исчерпывающий комплекс оздоровительно-

эстетических услуг, релаксации и сервиса для своих клиентов.

2.2 Цели деятельности фирмы

2.1.1 Добиться высокого авторитета фирмы за счет:

- Максимально полного удовлетворения потребностей клиентов;

- Использования труда только высококвалифицированных

специалистов;

- Участвуя в конкурсе на лучший центр красоты и здоровья,

проводимый обществом врачей косметологов, завоевывать, по крайней

мере, один из главных призов.

2.1.2. Добиться всесторонней направленности своего сервиса путем:

- Поэтапного расширения действующего центра;

2.1.3.. Концентрироваться на обслуживании клиентов, которые ценят

качество и творчество.

2.1.4.. Достичь 200 % роста торгового оборота и получать, по

крайней мере, 80 % чистой прибыли (без вычета налогов) ежегодно,

увеличить долю фирмы на существующем рынке до 10 %.

2.1.5. Получать удовлетворение от своей работы.

2.2 Главная сверхзадача комплекса состоит в создании максимально

здоровой и благоприятной с точки зрения медиков разного профиля

искусственной окружающей среды (вода, воздух, звук, обращение персонала).

Помещенный в такую среду человек получает огромный заряд положительных

эмоций. Но это только внешний признак, способствующий популярности такого

рода учреждений среди клиентов. Самый главный эффект сводится к

повторному включению собственных защитных сил и средств человеческого

организма, которые в обычном ритме городской жизни приостанавливаются и

выключаются гораздо раньше, чем это должно происходить в соответствии с

данными возрастной физиологии.

Стрессы и плохие показатели городской окружающей среды (качество воды и

воздуха, уровень шума, характер электромагнитных воздействий, тревожность

за будущее в условиях нестабильной политической и экономической ситуации

в стране) резко снижают возраст начала процессов старения, процессов -

которые являются причиной огромного числа функциональных расстройств и

ведут к потере нормальной трудоспособности, как в физической, так и в

умственной области.

На исправленные показатели среды организм реагирует совершенно

адекватно: снижается недовольство жизнью вообще, повышается самооценка,

резко улучшается самочувствие, возвращаются почти забытая острота

ощущений и быстрота реакции, повышаются способности к оценке текущей

ситуации и облегчается процесс принятия решений. Все это формирует у

клиента установку на повторный визит в SPA, создавая, таким образом,

корпус постоянных клиентов. Его масштаб определяет уровень прибылей

салона.

3. Определение потребных ресурсов

Таблица 3.1

| |Наименование |Кол-во |Стоимость |

| | |шт. |(у.е.) |

| |ЗОНА 1 - РЕЦЕПШЕН | | |

|1 |ЗАЛ ПРИЕМА | | |

|1.1 |Мебель | |2 000,00 |

|2 |Стойка администратора |1 | 500,00 |

|2.1 |Компьютер |1 |1 000,00 |

|2.2 |Компьютерная программа |1 |200,00 |

|2.3 |Канцелярские принадлежности | |100,00 |

|2.4 |Стулья администратора |2 |200,00 |

| |ИТОГО: | |4 000,00 |

|3 |Касса | |500,00 |

| |ИТОГО: | |500,00 |

|4 |Гардероб с принадлежностями | |500,00 |

| |Средства для восстановления внешнего | | |

| |Вида обуви | | |

| |ИТОГО: | |500,00 |

|5 |SPA БАР | | |

|5.1 |Барная стойка |1 |1 500,00 |

|5.2 |Набор мебели |5 |1 500,00 |

| | |компл. | |

|5.3 |Набор барного оборудования |1 |2 000,00 |

| | |компл. | |

| |ИТОГО: | |5 000,00 |

|6 |Аптека красоты | | |

|6.1 |Закрытые стойки | |500,00 |

|6.2 |Первичные расходные материалы | |1 000,00 |

| |ИТОГО: | |1 500,00 |

|7 |Дополнительно | | |

|7.1 |Аромотерапия | |200,00 |

|7.2 |Музыкальный центр | |300,00 |

| |ИТОГО: | | 500,00 |

| | | | |

| |ИТОГО: ЗОНА 1 | |12 000,00 |

Таблица 3.2

| |Наименование |Кол-во |Стоимость |

| | |шт. |(у.е.) |

| |ЗОНА 2 - Медицинский центр | | |

|1 |Каб. №1 - Косметологический | | |

|1.1 |Стойка косметологическая |1 |5 300,00 |

|1.2 |Кресло косметологическое |1 |2 300,00 |

|1.3 |Аппарат Д`Арсенваль |1 |500,00 |

|1.4 |Стул косметолога |1 |300,00 |

|1.5 |Столик косметологический |1 |300,00 |

|1.6 |Ароматизатор |1 |100,00 |

|1.7 |Расходные материалы | |540,00 |

|1.8 |Плитка для разогрева воска | |250,00 |

| |ИТОГО: | |9 590,00 |

|2 |Каб. №2 - Педикюра и лечения ног | | |

|2.1 |Кресло педикюрное |1 |3 000,00 |

|2.2 |Аппарат педикюрный |1 |1 700,00 |

|2.3 |Лампа-лупа |1 |350,00 |

|2.4 |Тумба |1 |200,00 |

|2.5 |Стул врача |1 |350,00 |

|2.6 |Бактерицидная лампа |1 |50,00 |

|2.7 |Шкаф бактерицидный |1 |200,00 |

|2.8 |Озонатор |1 |400,00 |

|2.9 |Ванночка на колесиках |1 |200,00 |

|2.10 |Расходные материалы |1 |1 000,00 |

| |ИТОГО: | |7 450,00 |

|3 |Каб. №5 - Солярий |1 |10 000,00 |

|3.1 |Душ | | |

| |ИТОГО: | |10 000,00 |

| | | | |

| |ИТОГО: ЗОНА 2 | |27 040,00 |

Таблица 3.3

| |Наименование |Кол-во |Стоимость |

| | |шт |(у.е.) |

| |ЗОНА 3 - Имиджевая | | |

|1 |Рабочее место парикмахера |2 | |

|2 |Мойка |1 | |

|3 |Климазон |1 | |

|4 |Сушуар |1 | |

|5 |Лаборатория |1 | |

|6 |Рабочее место визажиста |1 | |

|7 |Рабочее место по маникюру |1 | |

| |ИТОГО: | |10 000,00 |

| | | | |

| |ИТОГО: ЗОНА 3 | |10 000,00 |

Таблица 3.4

| |Наименование |Кол-во |Стоимость |

| | |шт |(у.е.) |

| |ЗОНА 4 - Техническая | | |

|1 |Комната персонала | | |

|1.1 |Мебель | |1 500,00 |

|1.2 |Микроволновая печь, чайник | |500,00 |

|1.3 |Посуда | |200,00 |

|1.4 |Расходные материалы | |300,00 |

| |ИТОГО: | |2 500,00 |

| | | | |

| |ИТОГО: ЗОНА 4 | |2 500,00 |

| | | | |

| | | | |

| | | | |

| | | |Таблица 3.5 |

| |Наименование |Кол-во |Стоимость |

| | |шт |(у.е.) |

| | | | |

| |ЗОНА 5 - ОТДЕЛЕНИЕ SPA | | |

|1 |Раздевалка | | |

|1.1 |Индивидуальные шкафчики | |500,00 |

|1.2 |Стойка с фенами |2 |500,00 |

|1.3 |Аромотерапия |1 |100,00 |

|1.4 |Расходные материалы | |400,00 |

| |ИТОГО: | |1 500,00 |

|2 |Душевая | | |

|2.1 |Душевые |3 |900,00 |

|2.2 |Душ-водопад |1 |500,00 |

|2.3 |Ведра для обливания |1 |300,00 |

|2.4 |Тазы для прогрева ног |10 |200,00 |

|2.5 |Расходные материалы | |500,00 |

| |ИТОГО: | |2 400,00 |

|3 |Комплекс паровой терапии | | |

|3.1 |Хамам на 4 человека |1 |8 000,00 |

|3.2 |Гебек (мраморная плита с подогревом) |1 |1 000,00 |

|3.3 |Расходные материалы | |500,00 |

| |ИТОГО: | |9 500,00 |

|4 |Комплекс гидротерапии | | |

|4.1 |Бассейн с велотренажером 3х4х2 |1 |5000,00 |

| |и беговой дорожкой (9х4 м) | | |

|4.2 |Душ Виши |1 |8 500,00 |

|4.3 |Расходные материалы | |2 000,00 |

| |ИТОГО: | |15 500,00 |

|5 |Массажный кабинет | | |

|5.1 |Стол массажный |1 |3000,00 |

|5.2 |Расходные материалы | |500,00 |

| |ИТОГО: | |3500,00 |

|6 |Комната отдыха | | |

|6.1 |Набор мебели | | |

|6.2 |SPA - музыка | | |

|6.3 |Аромотерапия |1 | |

|6.4 |Ионизатор |1 | |

|6.5 |Весы с ростомером |1 | |

|6.6 |Мини БАР SPA |1 | |

| |ИТОГО: | |2 000,00 |

| | | | |

| |ИТОГО: ЗОНА 5 | |35. 900,00|

| | | | |

| | | | |

| |ИТОГО: САЛОН SPA | |77 400,00 |

3.1 Резюме по спецификации

3.1.2 Технологическое оборудование

3.1.1. Минимальные затраты на технологическое оборудование составляют

–77 400$

3.1.2. Максимальные затраты на технологическое оборудование составляют

-314 340$

3.1.3. Усредненные затраты на технологическое оборудование составляют

-212 170$

3.1.4. В рамках предполагаемых затрат на закупку основного

технологического оборудования возможно получение скидок до 10% и

многообразные варианты рассрочек продолжительностью от 6 до 12 месяцев.

Возможная сумма экономии средств в последующих расчетах конкретно не

выделяется и рассматривается как средства на закупку расходных материалов

на период первичного запуска салона, или как резервный фонд.

3.1.3 Расчет используемой полезной площади

1. Минимальный вариант

1 этаж

Зона 1 - Рецепшен. Расчетная площадь – 30 кв. м.

Зона 2 - Медицинского центра. Расчетная площадь – 30 кв. м.

- кабинет косметологический; (S = 10 кв.

м.).

- кабинет педикюра и лечения ног; (S = 10 кв.

м.).

- кабинет солярия; (S = 10 кв.

м.).

Зона 3 - Имиджа. Расчетная площадь – 20 кв. м.

Зона 4. Техническая. Расчетная площадь – 10 кв. м.

Зона 5 – SPA. Расчетная площадь – 40 кв. м.

Коридоры. Расчетная площадь – 20 кв. м.

ИТОГО: Расчетная площадь салона в min - конфигурации – 150 кв. м.

3.1.4 Расчет структуры затрат на создание основных фондов

Основой для расчета является расчетная полезная площадь салона в

пределах:

Smin = 150 кв. м и среднестатистические показатели по С-Петербургу,

определяющие величину затрат на необходимые работы по оборудованию SPA-

салона.

1. Стоимость строительно-отделочных работ берется из расчета 50 $ за

кв. м. Т.о.:

min-вариант – 150 х 50 = 7500 $;

2. Принимается допущение, что стоимость строительно-отделочных работ

составляет 25% от всего объема необходимых затрат. Следовательно, величина

затрат в этой части составит:

min-вариант – 7500 х 4 = 30 000 $;

3. Структура стоимости строительно-отделочных работ включает следующие

позиции:

3.1. Стоимость строительных и отделочных материалов, дверей,

перегородок и пр. составляет 30% от стоимости строительно-отделочных

работ. Таким образом :

min-вариант – 30 000 х 0,3 = 9 000 $;

3.2. Стоимость мебели, сантехнических элементов, освещения составляет

30% от стоимости строительно-отделочных работ. Таким образом :

min-вариант – 30 000 х 0,3 = 9 000 $;

3.3. Стоимость элементов декора и дизайна составляет 15% от стоимости

строительно-отделочных работ. Таким образом:

min-вариант – 30 000 х 0,15 = 4 500 $;

3.4. Стоимость элементов фитодизайна составляет 5% от стоимости

строительно-отделочных работ. Таким образом:

min-вариант – 30 000 х 0,05 = 1 500 $;

4. Стоимость архитектурно-дизайнерского проекта берется из расчета 8 $

за кв. м..

Таким образом:

min-вариант – 150 х 8 = 1 200 $;

5. Стоимость спецоборудования:

5.1. Стоимость монтажа пожарно-охранной сигнализация берется из

расчета 5 $ за кв. м.. Таким образом:

min-вариант – 150 х 5 = 750 $;

5.2. Стоимость телефонной станции на 10 номеров и 3 городских линий: 2

000 $.

5.3. Стоимость системы вентиляции и кондиционирования: 8 000 $;

5.4. Стоимость технологического оборудования:

min-вариант – 77 400 $;

6. Стоимость пластиковых окон 5 000 $;

7. Стоимость внешней рекламной вывески 2 000 $;

8. Непредвиденные расходы 5 000 $.

3.1.5 Общие затраты на создание основных фондов

Таблица

3.6

|№ |Статьи затрат |Стоимость ($)|

|п/п | | |

| | |Min-вариант |

|1 |Строительно-отделочные работы |7 500 |

|2 |Строительные и отделочные материалы |9 000 |

|3 |Мебель, сантехника, освещение |9 000 |

|4 |Элементы декора и дизайна |4 500 |

|5 |Фитодизайн |1 500 |

|6 |Архитектурно-дизайнерский проект |1 200 |

|7 |Пожарно-охранная сигнализация |750 |

|8 |Телефонная станция |2 000 |

|9 |Акустические системы | |

|10 |Система вентиляции и |8 000 |

| |кондиционирования | |

|11 |Технологическое оборудование |77 400 |

|12 |Пластиковые окона |5 000 |

|13 |Рекламные вывески |2 000 |

|14 |Система очистки воды |3 000 |

|15 |Сложные сантехнические работы |2 000 |

|16 |Системы обогрева |5 000 |

|17 |Непредвиденные расходы |5 000 |

| |ИТОГО: |142 850 |

| |Из них: на строительство |65 450 |

| |на оборудование |77 400 |

3.1. Расчет затрат на персонал. Штатное расписание салона (min-вар.)

Таблица 3.7

|№ |Наименование |Кол-во |Месячная |Годовая |

|п/п |Должности |человек|зарплата |зарплата |

|I |МЕДИЦИНСКИЙ ПЕРСОНАЛ | | | |

|1 |Главный врач |1 |300$ + бонус |3 600 |

|2 |Врач–косметолог |2 |30% * | |

|3 |Врач по телу |2 |30% + 10% | |

|4 |Врач (ноги) |2 |30% | |

| | | | | |

|II |АДМИНИСТРАТИВНО- ХОЗЯЙСТВЕННЫЙ | | | |

| |ПЕРСОНАЛ | | | |

|1 |Администратор-менеджер |2 |150$ + бонус | |

|2 |Бухгалтер |1 |300$ + бонус | |

|3 |Уборщица |1 |150$ + бонус | |

| | | | | |

|I11 |МАСТЕРА | | | |

|1 |Парикмахер |4 |40% | |

|2 |Визажист |1 |40% | |

|3 |Маникюрша |2 |30% | |

* Примечание: запись “30%” в столбце “Месячная зарплата” означает, что

заработная плата выплачивается означенному лицу в размере 30% от объема его

выручки.

4.Формулирование целей Маркетинга.

- Стратегия проникновения на рынок эффективна, когда рынок растет или еще

не насыщен. Фирма расширить сбыт имеющихся товаров на существующих рынках

при помощи интенсификации товародвижения, наступательного продвижения и

самых конкурентоспособных цен. Это увеличивает сбыт: привлекает тех, кто

раньше не пользовался продукцией данной фирмы, а также клиентов

конкурентов и увеличивает спрос уже привлеченных потребителей.

|Цели маркетинга |Какие результаты |

|Более глубокое проникновение на рынок |Прибыль пи увеличении рыночной доли |

| |Прибыль при удовлетворении требований |

| |потребителей |

1. Цели и задачи маркетингового исследования.

4.2.2.1. Оправдательные:

- Основная цель – подвтердить или опровергнуть заложенный уровень

рентабельности центра SPA

- Сравнить изыскания данного исследования с предварительными оценками,

составленными на основе анализа «вторичных» источников информации.

- Дать возможность авторам проекта комплексного оздоровительного центра

(КОЦ) оценить свое положение и перспективы в маркетинговой политике, а

также конкретизировать позиционирование КОЦ.

4.2.2.2. Поисковые:

- Изучить отношение потенциальных потребителей к проблеме общего

оздоровления и омоложения организма.

- Определить, существует ли рыночный спрос на данный вид SPA услуг?

- Определить потребительские предпочтения, особенности и факторы

мотивации.

- Изучить степень платежеспособности целевой аудитории по отношению к

предлагаемому спектру SPA услуг.

4.2.2.3. Описательные:

- Составить утонченный портрет целевой аудитории.

- Исследовать мотивацию потенциальной клиентуры SPA центра.

- Выяснить отношение целевой аудитории к проблеме общего оздоровления

и омоложения организма и уровень информированности о ней.

5. Целевой рынок.

Описание целевого рынка:

Общая численность населения – 4.663 тыс. человек..

5.1 Сегментирование рынка произведем на основе следующих данных о

потенциальных клиентах:

o Возраст

- От 25 –54 лет (особо выделить возраст 35 – 45 лет, как наиболее

вкладывающие деньги в уход за внешностью).

o Доход

- “выше среднего” - от 300 - 500 $ (18 %)

- “высокий” - от 550 - 1500 $ (6 %)

- “сверхвысокий” - от 1500 - 3500 $ (2 %)

o Пол

- смешанный

o Место жительства

- Василеостровский район г. Санкт-Петербурга

o Уровень образования

- Высшее

- Среднетехническое

o Уровень культуры (культурные ценности)

- Высокий (в качестве высших ценностей называется независимость)

- Без различий между национальностями

o Профессия

- Руководитель высшего и среднего звена

- Лица творческой профессии (бомонд)

- Госслужащий высокого ранга

- Домохозяйки

- Высокооплачиваемые специалисты

o Стиль жизни:

- Семейный статус

- Люди, состоящие в браке

- Особо выделить одиноких лиц женского пола

- Увлечения

- Различные

- Предпочитаемые ТВ-передачи

- Сериалы

- Развлекательные программы

- Предпочитаемые радиопередачи:

- Музыка (Европа - плюс)

- Сериалы на ТРК “Петербург”

- Предпочитаемые газеты и журналы:

- Караван истории

- Космополитен

- Предпочитаемые виды косметики:

- “Christian Dior” (14,3 %)

- “Kenso” (11,8 %)

-“Chanel” (11,5 %)

- Предпочитаемые виды сигарет:

- “Parlament” (39,5 %)

- “Marlboro” (30,7 %)

- “L&M” (27,1 %)

- Сбережения:

- Максимум 1 500 – 10 000 $ на семью.

Ключевым признаком «нашего клиента» можно считаться умение

приспосабливаться к новым условиям жизни.

2. Отчет об исследовании рынка медицинских услуг, направленных на общее

оздоровление и омоложение организма.

Санкт_Петербургский рынок SPA услуг, направленных на общее оздоровление и

омоложение организма находится в процессе активного формирования.

В этих условиях в г. Санкт-Петербурге планируется открытие бизнес-класса

комплксного оздоровительного центра SPA.

Перед авторами данного проекта возникла проблема: воспримет ли рынок новый

КОЦ такого уровня? И каков “разумный” ценовой коридор на стоимость услуг

данного профиля, чтобы создаваемый центр можно было бы считать

рентабельным?

3. Описание исследования

География: г. Санкт-Петербург

Сроки проведения: 15 октября – 5 ноября 2003года

Исследование проведено:

сотрудниками отдела по работе с клиентами МСК консалтинг групп.

1. Оценка репрезентативности выборки

Генеральная совокупность потребителей данного спектра SPA услуг

составляет практически все взрослое население от 20-35 лет и старше.

С учетом элитарного уровня создаваемого оздоровительного центра контур

выборки (sampling frame) определялся следующими основополагающими

факторами:

- Высокий уровень доходов

- Принадлежность к среднему классу

- Активный характер деятельности

Общий объем выборки потенциальных респондентов, произведенной на основе

целевого поиска, составил 200 человек.

Учитывая труднодоступность и высокий уровень отказов от участия в

исследованиях данной категории респондентов (ввиду перманентной

занятости, командировок, личной неприязни к различного рода опросам и

т.п.), была определена минимально необходимая степень

репрезентативности выборки, отражающая представления целевой

совокупности.

При этом процедура производства репрезентативной выборки строилась на

сонове комбинирования типового метода (отбирались наиболее «типичные»

представители целевой совокупности) и метода квот (при котором

обеспечивалось представительство в выборке всех целевых сегментов).

Использование этих методов существенно облегчило экстраполяцию

выявленных закономерностей на всю целевую совокупность и свело степень

погрешности к ± 1 %-1,5 %.

Таким образом, численность репрезентативной выборки составила 20

человек.

При этом степень охвата (incidence rate), характеризующая процент

респондентов, обладающих требуемыми характеристиками, в общей целевой

совокупности составила 10 %.

2. Описание методологии маркетингового исследования

1. Методы проведения маркетингового исследования

В качестве основного метода был избран опрос целевой группы

посредством анкетирования.

Анкета (образец прилагается) содержала 26 вопросов, среди которых:

- 22 % «открытых» (предполагающих свободный ответ);

- 60 % «закрытых» альтернативных (необходимо выбрать один из

указанных ответов);

- 18 % «закрытых» шкальных (ответы в виде оценочной шкалы или шкалы

«порядка»).

При построении анкеты использовался «туннельный» подход

(последовательно уточняющее расположение вопросов):

- «зондирующие» вопросы, определяющие уровень компетентности

(осведомленности) респондентов в данной проблеме;

- нейтральные, психологически «зомбирующие», настаивающие на суть

проблемы, формирующие детальное представление о ней;

- контрольные (ключевые), раскрывающие суть проблемы.

Перед проведением исследования формальный опросный лист был

предварительно протестирован и скорректирован в ходе «пилотного»

анкетирования.

2. Методы сбора необходимых данных.

Ввиду сложности организации контакта с респондентами, представляющими

данную целевую совокупность, применялось комбинирование различных

методов:

- факсовая рассылка анкет;

- рассылка анкет по электронной почте;

- курьерская рассылка анкет.

Рассылке предшествовала предварительная телефонная договоренность с

потенциальными респондентами. После самозаполнения анкет

респондентами опросные листы возвращались организаторам исследования.

Таким образом, было проведено «поперечное» изучение (cross-sectional

study) целевой совокупности (поперечны срез данной группы с

фиксированным моментом времени и высоким уровнем стандартизации:

респондентам задавались одни и те же вопросы с одинаковыми вариантами

ответов на них).

Анализ и интерпретация полученных данных.

5.4.1. Портрет целевой аудитории.

. Половозрастная и семейная структура репрезентативной выборки.

. Среди 20 опрошенных респондентов доля мужчин составляет 55 % (11

человек), а женщин 45 % (9 человек).

. Практически все опрошенные респонденты относятся к средней возрастной

группе, а именно:

- От 20-25 лет 5% (1 чел.)

- От 25-30 лет 10 % (2 чел.)

- От 30-35 лет 40 % (8 чел.)

- От 40-45 лет 20 % (4 чел.)

. Все без исключения, опрошенные респонденты состоят в браке.

. Распределение респондентов по сферам деятельности выглядит следующим

образом:

- Инвестиции, рынок ценных бумаг 25 % (5чел.)

- Банковское дело 20 % (4 чел.)

- Реклама и PR 10 % (2 чел.)

- Оптовая торговля 10 % (2 чел.)

- Телекоммуникации 5 % (1 чел.)

- Маркетинг 5 % (1 чел.)

5.4.2 Анализ сегмента «Видение респондентами проблемы собственного

здоровья»

o Степень озабоченности проблемой собственного здоровья.

Среди опрошенных респондентов можно выделить несколько подгрупп по их

отношению к состоянию собственного здоровья:

- “активно озабоченные” (обеспокоены состоянием своего здоровья,

поэтому стараются регулярно наблюдаться у врачей) – 30 % (6 чел.).

- “беспокоящиеся по случаю” (считают, что это не самое важное в

жизни, поэтому посещают врачей лишь в крайних случаях) – 70 % (14

чел.).

- “безразлично пассивные” (не беспокоящиеся о своем здоровье и

практически никогда не посещающие врачей) – 0% (0 чел.).

o Факторный анализ озабоченности

65 % (13 чел.) из числа опрошенных респондентов абсолютно уверены, что

хорошее здоровье – неотемлемая часть современного делового человека.

При этом 5 % (1 чел.) не разделили эту мысль, а для 15 % (3 чел.) –

чрезвычайно важно, как они выглядят. При этом ранжирование факторов

достижения успеха у числа опрошенных респондентов выглядит следующим

образов:

- большинство из них – 40 % (8 чел.) – считают наиболее эффективным

способом поддержания организма в отличной форме спортивные

оздоровительные центры и клубы (бассейны, тренажерные залы и прочие

виды занятий спортом);

- 35 % (7 чел.) из числа опрошенных респондентов уверены, что

максимального эффекта можно добиться, посещая комплексные

оздоровительные центры, где применяется комбинирование различных

методов;

- 10 % (2 чел.) ждут успеха от посещения косметических салонов

(массаж, маски, грязевые обертывания);

- 10 % (2 чел.) верят в эффективность посещения медицинских

учреждений, где используются лечебные и оздоровительные процедуры;

- и лишь 5 % (1 чел.) верят в успех регулярных занятий физкультурой дома.

o Изучение “статуса пользователя” оздоровительных услуг

- 15 % (3 чел.) – регулярные пользователи оздоровительных

услуг;

- 30 % (6 чел.) – пользователи – новички;

- 20 % (4 чел.) – не использующие оздоровительные услуги;

- 20 % (4 чел.) – бывшие пользователи;

- 15% (3 чел.) – потенциальные пользователи.

При этом картина интенсивности потребления оздоровительных услуг

выглядит следующим образом:

- 50 % (10 чел.) – слабые пользователи

- 30 % (6 чел.) – умеренные пользователи

- 20 % (4 чел.) - активные пользователи

Временная картина по пользованию услугами, направленными на более

глубокое оздоровление организма, выглядит следующим образом:

- 15 % (3 чел.) – всерьез занимаются улучшением состояния

своего здоровья, как правило, от 1,5 до 2 месяцев;

- 25 % (6 чел.) – около 1 месяца;

- 30 % (6 чел.) около 2-3 недель;

- 20 % (4 чел.) – не делали этого никогда.

5.4.3 Отношение респондентов к проблеме общего оздоровления и

омоложения организма.

. Общее видение проблемы

Подавляющее большинство респондентов вполне позитивно относятся к

проблеме общего оздоровления и омоложения организма:

- 10 % (2 чел.) – считают идею общего омоложения и

оздоровления организма чрезвычайно важной

- 35 % (7 чел.) – находят ее безусловно интересной

- 40 % (8 чел.) – хотели бы верить в успех этого дела

- 10 % (2 чел.) – затруднились ответить на этот вопрос

- 5 % (1 чел.) – посчитали эту проблему для себя абсолютно

неинтересной.

В то самое время на собственном опыте методы общего оздоровления и

омоложения организма практически никто из опрошенных респондентов не

испытал:

- 90 % (18 чел.) – на вопрос: “Проходили ли Вы когда-нибудь

комплексное лечение с целью оздоровления и омоложения

организма?” - ответили отрицательно,

- и лишь 10 % (2 чел.) – положительно.

. Уровень осведомленности респондентов (степень их “продвинутости”

в проблеме)

Всех опрошенных респондентов по степени их “продвинутости” в проблеме

общего оздоровления и омоложения организма условно можно разделить на

следующие подгруппы:

- “знатоки” (“эксперты”) 10 % (2 чел.)

- “продвинутые” 15 % (3 чел.)

- умеренно “продвинутые” 35 % (7 чел.)

- слабо ориентирующиеся 30 % (6 чел.)

- неосведомленные 10 % (2 чел.).

Картина осведомленности опрошенных респондентов о разнообразии методик,

применяемых при омоложении организма, выглядит следующим образом

(упоминания в порядке убывания):

- эстетическая хирургия (подтяжки, пластика лица,

липоксация, хирургическая коррекция фигуры) 85 % (17

чел.)

- миоэлектростимуляция 60 % (12 чел.)

- лазерная шлифовка кожи 50 % (10 чел.)

- имплантация золотых нитей 45 % (9 чел.)

- ультразвуковое лечение целлюлита 40 % (8 чел.)

- талассотерапия (лечение водорослями) 40 % (8 чел.)

- пиллинг фруктовыми кислотами 35 % (7 чел.)

- прессотерапия 15 % (3 чел.)

- инъекции биополимерных гелей 15 % (3 чел.)

. Степень лояльности респондентов по отношению к методикам, планируемым к

применению в центре SPA.

Всех опрошенных респондентов по степени их лояльности по отношению к

методикам, планируемым к применению в создаваемом центре, условно можно

разделить на следующие подгруппы:

- “экспериментаторы” (с явным интересом воспринимают

все предлагаемые методики, готовы испытать их на себе) 25

% (5 чел.)

- обычные пользователи (интересуются предлагаемыми

методиками, в том числе и новаторскими, но более

склонны к традиционным) 45 % (9

чел.)

- “консерваторы” (доверяют своим, уже испробованным

методикам) 20 % (2

чел.)

. Стадия готовности респондентов к восприятию нового предложения.

Всех опрошенных респондентов по степени их готовности воспринимать

предложение о том, чтобы пройти комплексное лечение по общему

оздоровлению и омоложению организма, можно разделить на следующие

подгруппы:

- “намеревающиеся” (выражают определенное намерение) 20 % (4

чел.)

- “заинтересованные” (сама идея кажется им

привлекательной, но на данном этапе по разным

причинам они считают ее неосуществимой) 50 % (10

чел.)

- индифферентные (относятся к данному предложению

безразлично, так как эта проблема их не волнует) 25 % (%

чел.)

- “не приемлющие” (не верят в успешность этого дела) 5

% (2 чел.)

. Уровень доверия респондентов по отношению к создаваемому центру SPA.

По уровню доверия к создаваемому комплексному оздоровительному центру

всех опрошенных респондентов можно разделить на следующие подгруппы:

- “энтузиасты” (безоговорочно верят в успех этого дела) 10 % (2

чел.)

- “верящие” (идея кажется им привлекательной) 45% (9

чел.)

- “не верящие” (сомневающиеся в эффективности

данного центра) 25 % (5

чел.)

- “упертые” (не верят в принципе в успех данного дела) 20

% (4 чел.)

5.4.4. Степень готовности респондентов к денежным затратам

Чтобы произвести оценку готовности респондентов к денежным затратам, всем

им был задан следующий вопрос:

«Если бы Вы нуждались в лечении, основанном на использовании новейших

методик в области оздоровления и омоложения организма: электролечении,

грязелечении, гомеопатии, различных видов массажа и водолечения, с

предварительной диагностикой состояния Вашего здоровья и оценкой внешнего

вида, какую сумму в месяц Вы позволили бы себе потратить на это, исходя из

критерия «цена – качество»?

Картина распределения ответов выглядит следующим образом?

- около 1 тыс. $ – 15 % (3 чел.)

- не более 500 $ – 55 % (11 чел.)

- около 400 $ – 5 % (1 чел.)

- не более 300 $ – 5 % (1 чел.)

- около 250 $ – 10 % (2 чел.)

- не более 100 $ – 5 % (1 чел.)

- затруднились ответить – 5 % (1 чел.)

ВЫВОДЫ И РЕКОМЕНДАЦИИ:

1. Подавляющее большинство из числа опрошенных респондентов с большим

вниманием относится к состоянию своего здоровья и внешнего вида, считая

их одним из важнейших факторов в достижении успеха в своей

профессиональной деятельности.

2. Большинство из них уверены, что род их профессиональной деятельности не

лучшим образом отражается на их самочувствии и внешнем виде, между тем,

как два последних фактора (так считает абсолютное большинство)

чрезвычайно важны для успешного ведения их профессиональной

деятельности.

3. По мнению большинства, лишь комплексная поддержка организма в хорошей

форме может принести желаемые результаты. При этом предпочтение

отдается систематическим занятиям спортом и посещению комплексных

оздоровительных центров.

4. 2/3 респондентов слабо ориентированы в проблеме омоложения. Это во

многом объясняется тем, что подавляющее большинство из числа опрошенных

респондентов относится к возрастной группе от 30 – 40 лет, а в этом

возрасте проблема омоложения в целом осознается важной, но не

рассматривается в качестве одной из наиболее насущных. Кроме того,

прослеживается явная тенденция: чем к более старшей возрастной группе

относится респондент, тем более информирован он об этой проблеме. Так,

наиболее “продвинутыми” в этой проблеме (“Знатоками”, “Экспертами”)

оказались респонденты, относящиеся к самой старшей возрастной группе

(40-45 лет).

5. Предыдущий вывод во многом объясняет и тот факт, что хотя большинство

из числа опрошенных респондентов вполне позитивно из числа опрошенных

респондентов вполне позитивно относится к проблеме общего оздоровления

и омоложения организма, лишь крайне незначительное количество (10 %)

имело опыт применения подобного лечения на собственной практике.

6. Большинство опрошенных с интересом относятся к новым методикам

омоложения и оздоровления и вполне лояльно высказываются относительно