|
|
|
|
Диплом: Розробка проекту підвищення ефективності збутової діяльності підприємства
Диплом: Розробка проекту підвищення ефективності збутової діяльності підприємства
Соглашение об использовании Материалы данного файла могут быть использованы без ограничений для написания собственных работ с целью последующей сдачи в учебных заведениях. Если Вы хотите получить эту работу в незащищенном формате – пишите на О цене договоримся всегда! |
Мінінстерство освіти і науки України
Дніпропетровський національний університет
Інститут довузівської підготовки та післядипломної освіти
Кафедра економіки і управління підприємством
ВИПУСКНА РОБОТА
(КОНСУЛЬТАЦІЙНИЙ ПРОЕКТ)
РОЗРОБКА ПРОЕКТУ ПІДВИЩЕННЯ ЕФЕКТИВНОСТІ ЗБУТОВОЇ ДІЯЛЬНОСТІ ПІДПРИЄМСТВА
“ХІМРЕЗЕРВ”
Виконавець
слухач групи ЕП 1-04з
“___”_________200__р.
(Батарон Д.М.)
Керівник
Професор
(Пошивалов В.П.)
Допускається до захисту
Зав. кафедри
Доцент
(Калмикова І.Ю.)
Дніпропетровськ
2004
Дніпропетровський національний університет
Інститут довузівської підготовки та післядипломної освіти
Кафедра економіки і управління підприємством
Спеціальність “Економіка підприємства”
ЗАТВЕРДЖУЮ
Зав. кафедри
_______________________
«____»___________200__р.
ЗАВДАННЯ
до консультаційного проекту слухачу
Батарону Д.М.
Тема консультаційного проекту: “Розробка проекту підвищення ефективності
збутової діяльності підприємства “Хімрезерв”,
затверджена наказом по ДНУ № _______від_________
1. Термін здачі закінченого консультаційного проекту ___________
2. Вихідні дані про консультаційний проект: проект розробляется для
підприємства ТОВ “Хімрезерв-Дніпропетровськ” (м.Дніпропетровськ,
вул.Б.Хмельницького, буд. 4.). Основний вид діяльності підприємства –
виробництво та реалізація розчинників, лакофарбової продукції та автохімії.
Підприємство зацікавалено в розширенні існуючего ринку збуту та захватах нових
ринків збуту своєї продукції. _________
__________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________
3. Учасники проекту: виконавець: Батарон Д.М.. керівник –
проф.Пошивалов В.П.
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
4. Зміст пояснювальної записки
________________________________________________
__________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________
5. Основні етапи та методи виконання консультаційного проекту:
| Етапи | Зміст етапу | Методи, інструменти, дії | Термін виконання | 1. Діагностика поточного стану та моделювання проблеми | | | | 2. Розробка комплексу пропозицій та рекомендацій | | | | 3. Розробка проекту реалізації пропозицій та оцінка фінансово-економічної ефективності проекту | | | |
Дата видачі завдання __________
Керівник
(Пошивалов В.П.)
Завдання прийняв до
виконання
(Батарон Д.М.)
РЕФЕРАТ
Випускна робота: 59 с., 8 мал., 18 табл., 18 джерел, додатки.
Консультаційний проект передбачен навчальним планом для студентів напряму
перепідготовки за спеціальністю „Економіка підприємства”.
Завдання консультаційного проекту – навчитись застосовувати набуті підчас
навчання теоретичні знання і практичні навички для вирішення питань
фінансового планування на підприємстві.
В цьому консультаційному проекті розглянуто питання підвищення ефективності
збутової діяльності на прикладі підприємства ТОВ “Хімрезерв-Дніпропетровськ”,
яке яв’ляється збутовим підрозділом Компанії „Хімрезерв” у Дніпропетровському
регіоні. Метою даного проекту є розробка і впровадження маркетингових заходів
що до збільшення рівня продажу продукції компанії.
В процесі виконання роботи були розглянуті наступні питання: удосконалення
системи маркетинга на підприємстві та підвищення єфективності збутової
діяльності підприємтсва.
Ключові слова: ЗБУТ, ПІДПРИЄМСТВО, МАРКЕТИНГ, СТИМУЛЮВАННЯ ПОПИТУ, ТОВАР.
RESUME
Graduation work: 59 p., 8 fig. 18 Tables, 18 sources, additions.
Consultative project by a curriculum for the students of direction of
retraining after speciality „Economics”.
Task of consultative project - to learn to apply the theoretical knowledges
and practical skills acquired studies for the decision of questions of the
financial planning on an enterprise.
In this consultative project the question of increase of efficiency of sale
activity is considered on the example of enterprise of «Khimrezerv-
Dnepropetrovsk» LTD., which is the sale subsection of “Khimrezerv” Co. in
the Dnepropetrovsk region. Development and introduction of marketing measures
is the purpose of this project that to the increase of level of sale of
products of company.
In the process of implementation of work there were the considered following
questions: improvement of the system of marketing on an enterprise and
increase of sale activity of the company.
ЗМІСТ
РЕФЕРАТ ........................... 4
RESUME .......................... 5
ЗМІСТ ........................... 6
ВСТУП ............................ 7
1. ОСНОВНІ ПОЛОЖЕННЯ ПРОЕКТУ ............... 9
1.1. Профіль підприємства .................... 9
1.2. Оцінка проблемної ситуації. Модель проблеми ......... 10
1.3. Цілі і завдання|задачі| консультаційного проекту ............ 13
1.4. Експрес-аналіз окремих ділянок .............. 20
1.4.1. Аналіз груп продукції .................. 20
1.4.2. Об'єм продажу/результат господарської діяльності ..... 20
1.5 Внутрішня діагностіка .................... 21
1.5.1. Аналіз продукції і асортименту .............. 22
1.5.2. Аналіз клієнтів .................... 29
1.5.3. Аналіз збуту ...................... 32
1.5.4. Виробничий аналіз ................. 32
1.5.5. Фінансовий аналіз .................. 33
1.5.6. Анкета для внутрішньої діагностики ........... 39
1.6. Зовнішня діагностика фірми «Хімрезерв» .......... 41
1.6.1. Ситуація на ринку .................. 41
1.6.2. Оцінка конкурентів ................... 42
1.6.3. Анкета для зовнішньої діагностики .......... 43
1.7. Докладний аналіз ...................... 44
1.7.1. Аналіз сильних місць/слабких сторін .......... 44
1.7.2. Аналіз сильних місць/слабких сторін у сфері маркетингу . 45
1.7.3. Аналіз порогу беззбитковостї (Break-even point) ....... 48
1.7.4. Розрахунок порогу беззбитковостї фірми "Хімрезерв" .. 50
1.7.5. Аналіз організаційної структури ............ 51
2. ПРОЕКТ РЕАЛІЗАЦІЇ ПРОПОЗИЦІЙ ............. 54
2.1. Розробка цілей ....................... 54
ВИСНОВКИ ......................... 57
ПЕРЕЛІК ПОСИЛАНЬ ...................... 59
Додатки ........................... 60
ВСТУП
На сучасному етапі переходу до ринкових відносин в нашій країні стимулювання
підвищення ефективності збуту продукції починає грати важливу роль для
успішної діяльності будь-якого підприємства. Стимулювати, як указується в
словниках, означає “привести в рух”. Саме така задача ставилася перед
стимулюванням продажів у всі часи. В США стимулювання продажів як складова
частина виробничо-комерційної структури існує вже більше 50 років. Протягом
багатьох літ використовувалися численні визначення поняття “стимулювання
збуту”, які, проте, були досить розпливчатими. Сьогодні ж наявність
спеціалізованих агентств і розвиток відповідного ринку дозволяє підійти до
практично вичерпного визначення: можна вважати, що йдеться про сукупність
прийомів, вживаних протягом всього життєвого циклу товару відносно трьох
учасників ринку (споживача, оптового торговця, продавця) з метою
короткострокового підвищення об'єму продажів, а також збільшення числа нових
покупців.
Разом з тим, стимулювання збуту вважається не таким універсальним засобом
збільшення об'ємів продажів, як реклама, оскільки його вживання носить
епізодичний характер або є кінцевою складовою все тієї ж реклами. Збільшена
конкуренція вимушує підприємства - виготівників йти на все великі поступки як
споживачам і посередникам в збуті своєї продукції, так і постачальникам
сировини для свого підприємства за допомогою стимулювання всього процесу
виробництва. Крім того, об'єктивним чинником зростання ролі підвищення
ефективності, є те, що ефективність реклами знижується через витрати і
рекламну тісноту, що ростуть, в засобах масової інформації. Тому все більше
число підприємств вдається до стимулювання збуту, як до засобу, який може
ефективно підтримати рекламну кампанію. Вдосконалення збутової діяльності має
багатоцільову спрямованість. Вибір мети залежить від об'єкту майбутньої дії.
Розробка консультаційних проектів здійснюється в певній послідовності:
· визначення напрямку|направлення| дослідження,
формулювання мети|цілі| і завдань|задач| консультаційного проекту;
· визначення методології дослідження;
· розробка комплексу пропозицій|речень| за рішенням
проблеми;
· розробка проекту реалізації пропозицій|речень|.
В цьому консультаційному проекті буде розглянуто питання підвищення
ефективності збутової діяльності на прикладі підприємства
ТОВ “Хімрезерв-Дніпропетровськ”, яке яв’ляється збутовим підрозділом Компанії
„Хімрезерв” у Дніпропетровському регіоні. Метою даного проекту є розробка і
впровадження маркетингових заходів що до збільшення рівня продажу продукції
компанії.
1. ОСНОВНІ ПОЛОЖЕННЯ ПРОЕКТУ
1.1 Профіль підприємства
АТЗТ| "ХІМРЕЗЕРВ|" є|з'являється,являється| одним з провідних українських
виробників лакофарбної продукції: емалей, фарб|барв|, лаків, клеїв,
грунтовок|грунтувань|, розчинників, товарів автохімії -
гальмівних|гальмових|, охолоджуючих, склоомиваючих| рідин, і інших хімічних
видів продукції.
"Хімрезерв" постійно розширює асортимент пропонованих ринку товарів, прагнучи
задовольнити зростаючі потреби вітчизняного покупця.
З дня заснування підприємства в 1993 році в своїй виробничій діяльності фірма
керуєтся ідеєю: досягти високої якості продукції. Завдяки
застосуванню|вживанню| сировини відомих виробників, продукція компанії
"Хімрезерв" за багатьма показниками знаходиться|перебуває| на рівні світових
стандартів.
Вся виробляєма продукція АТЗТ| "Хімрезерв" сертифікована і повністю
відповідає вимогам Міністерства охорони здоров'я і системи стандартів
України.
Фірма орієнтуємося на постійне розширення асортименту і впровадження у
виробництво сучасних технологій.
Сьогодні компанія "Хімрезерв" - це 3 сучасних заводи з|із| власними
акредитованими лабораторіями, науково-дослідний інститут. Це мережа|сіть|
філіалів і представництв у всіх областях України з|із| Торговим Домом во|
главі.
Річний оборот|зворот,оберт| в 2002 р. прирівнюється до 50 000 000 грн.
Виробничі площі|майдани| підприємства більше 120 000 кв.м.
Кількість виготовленої продукції за 2002 рік:
- всього лакофарбної продукції - 3200 тон;
- розчинників - 4 430 тон;
- автохімії - 2 410 тон.
ТОВ "Компанія "Хімпрогресс" - виробництво лакофарбної продукції: емалі ПФ|-
115 різних кольорів|цвіту|, масляних|олійних| фарб|барв| і нітроэмалей|,
нітролаку, клеїв, органо-розчинних видів емалей, грунтовок|грунтувань|,
шпаклівок|шпаклювань|, екологічно чистих водно - дисперсних фарб|барв| на
основі акрилових смол десяти|десятеро| найменувань.
ОАО "Кировоградский Райагроснаб" - виробництво лакофарбної продукції і
автохімії: розчинників 646, 647, 650, ацетону, уайт-спірита, сольвента|,
охолоджуючих, склоочищуючих|, гальмівних|гальмових| рідин, електроліту.
ТОВ "Укрпромхім" - виробництво хімічних видів продукції: інгібітору корозії,
перекису бензола|, дихлорантина|, диметилдентоина|.
ТОВ "Синтеко" - науково-дослідна діяльність в області:
§ удосконалення технології отримання|здобуття| хлора і каустичної соди
електрохімічним способом, включаючи розсолоподготовку|, очищення стічних вод
і газових викидів від ртуті і інших домішок|нечистот|;
§ переробка хлора з|із| отриманням|здобуттям| напівпродуктів і товарних
форм (хімічні засоби|кошти| захисту рослин, дезинфікуючі засоби|кошти|,
мономери для термостійких полімерів, інгібітори корозії металів,
хлорорганічні розчинники і їх регенерація, фармацевтичні препарати);
§ физико-хімічні|фізико-хімічні| і аналітичні дослідження, розробка
методик аналітичного контролю;
§ стандартизація, метрологія і сертифікація продукції хімічного комплексу
України.
Чисельність співробітників підприємства - 105 чоловік.
1.2 Оцінка проблемної ситуації. Модель проблеми
Робота консультанта на підприємстві починається з проведення експрес-аналізу.
Експрес-аналіз дозволяє йому скласти загальне|спільне| уявлення про
положення|становище| справ|речей| на підприємстві і можливих сферах
консультування.
Такий аналіз обмежується швидким збором|збиранням| і узагальненням сутнісної
інформації, яка необхідна для правильного визначення проблеми. За
наслідками|за результатами| експрес-аналізу, який проводиться у контакті з
представниками підприємства, визначають «вузькі місця» і готують відносно
короткий опис ідеї проекту, яка направлена|спрямована| на дозвіл
найважливіших для підприємства завдань|задач| з урахуванням|з врахуванням|
пріоритетів його подальшого|дальшого| розвитку. На основі цього визначають
проблему (або декілька проблем), для вирішення якої і розробляють проект.
Суть|сутність,єство| етапу попереднього діагнозу полягає в розпізнаванні
проблеми, тобто у визначенні її походження, особливостей,
змісту|вмісту,утримання|, а також в побудові|шикуванні| моделі проблеми.
Мета|ціль| попереднього діагнозу – не запропонувати заходи для дозволу
проблеми, а визначити і сформулювати завдання|задачі| для консультаційного
проекту. Звичайно проблеми визначають з|із| розгляду негативних результатів
діяльності підприємства або симптомів, а не з|із| розгляду причин цих проблем.
Перед консультантом стоїть завдання|задача| вивчити симптоми і пояснити, чому
вони виникли. Досліджуючи природу симптомів, необхідно з'ясувати, які
чинники|фактори| їх зумовили. Для цього необхідно систематизувати інформацію і
охарактеризувати симптому в кількісному вимірюванні|вимірі|. Наступним|таким|
кроком є|з'являється,являється| з'ясування причинних зв'язків між ознаками
проблеми і чинниками|факторами|, на які може впливати керівництво підприємства,
тобто необхідно змоделювати проблему.
Виявлення проблеми дозволяє визначити мету|ціль| консультаційного проекту.
При цьому необхідно відзначити, що достатньо|досить| часто підприємства не
мають чітко певної мети щодо|відносно| дозволу конкретних проблем. Проведений
на попередньому етапі діагноз проблеми покликаний допомогти консультанту в
спільній роботі з|із| представниками підприємства з'ясувати, який може бути
мета|ціль| консультаційного проекту. В процесі визначення мети|цілі|
необхідно проводити чітку межу|кордон| між цілями і стратегіями.
Сформульована в загальному|спільному| вигляді|виді| мета|ціль|
консультаційного проекту далі повинна бути конкретизована в сукупності
взаємозв'язаних завдань|задач|, направлених|спрямованих| на її досягнення.
Рух до кінцевого|скінченного| результату зводиться до послідовного рішення
окремих задач.
На цьому етапі також необхідно визначити критерії, на основі яких
порівнюватимуться альтернативні варіанти. Критерій визначає принциповий
підхід до порівняння альтернатив, указує|вказує| ту ознаку, по якій оцінюють
альтернативи. Вибираючи критерії, необхідно враховувати:
- набір критеріїв повинен охопити всі значущі аспекти поставленої
проблеми;
- кількісні показники є|з'являються,являються| найбільш бажаними,
але|та| замість кількісних критерієм, які не можуть сприяти адекватній
оцінці, краще вибрати якісні критерії, які повністю відповідають меті|цілі|.
До якісних критеріїв консультанта може схиляти також обмеженість часу,
інформації або ресурсів;
- критерії повинні забезпечувати якнайповнішу оцінку
наслідків|результатів| реалізації альтернатив.
На етапі визначення методології дослідження необхідно вибрати і
обгрунтувати адекватні цілі предмету дослідження підходи і методи дослідження.
У практиці консультування широко використовуються такі методи, як:
- методи збору|збирання| інформації:
опитування|опитування|, інтерв'ю, анкетування, експертні оцінки,
социо-психометричні| спостереження групової роботи, тестування і т.п.;
- методи обробки інформації: класифікація даних,
порівняння, аналіз взаємовпливу, кореляційний, регресійний, факторний аналіз і
т.п.;
- методи визначення проблем: дерево цілей, «Мозкова
атака», «творча конфронтація», граф проблем, методи оцінки пріоритетів проблем
і т.п.;
- методи розробки і оцінки
рішень|розв'язань,вирішень,розв'язувань|: методи опрацьовування|проробляти|
альтернативних рішень|розв'язань,вирішень,розв'язувань|, методи вибору
альтернативних рішень|розв'язань,вирішень,розв'язувань|, методи оцінки якості
ухвалених рішень.
При виконанні консультаційного проекту необхідно критично оцінити відомі
підходи, методи, прийоми, на підставі чого визначити ті, які прийнятні для
здійснюваного дослідження.
1.3 Цілі і завдання|задачі| консультаційного проекту
Консультаційний проект починається з фази ознайомлення з|із| підприємством,
збору|збирання| інформації, її обговорення і оцінки. Для успішної роботи
підприємства необхідно скласти типовий маркетинг-план, а саме - перелік цілей
фірми, маркетингових стратегій і заходів щодо їх виконання на певний період
часу:
- загальна|спільна| характеристика бізнесу (цілі і завдання|задачі|,
галузь, спеціалізація);
- клієнти і їх потреби;
-
сегментація (визначення цільової групи, обхват цільового ринку);
-
конкуренція (позиціонування|позиціювання|, використання ресурсів,
ціноутворення, місцеположення, розподіл товарів);
- продаж
(етапи продажу товару, прийоми торгівлі, просування);
- реклама
і PR;
- фінансовий план.
Незалежно від того чи потрібно реструктурувати підприємство в цілому|загалом|
або обмежитися в консалтинговій| діяльності окремими сферами, метою|ціллю|
проекту завжди буде підтримка оптимуму ліквідності і рентабельності.
Нижче вказані цілі, які допомагають| поліпшити рентабельність і ліквідність:
Таблиця 1.1. Цілі проекту.
| Цілі по відношенню до рентабельності | Цілі по відношенню до ліквідності | Збільшення об'єму|обсягу| продажів Скорочення термінів скріплення|зв'язування| капіталу Підвищення знов|знову,щойно| створеної вартості і продуктивності Підвищення показника покриття постійних витрат|затрат| Скорочення витрат на підтримання підприємства в готовності до експлуатації (постійні витрати|затрати|) | Достатня частка власного капіталу (покриття основних засобів|коштів|) Поліпшення|покращання| ліквідності: - ліквідності з урахуванням|з врахуванням| оборотних коштів; - ліквідності з урахуванням|з врахуванням| наявності грошових коштів в касі; - ліквідність з урахуванням|з врахуванням| дебіторської заборгованості. |
Першим кроком є|з'являється,являється| розробка можливих альтернатив
виконання завдання|задачі| і відсів|відсівання| нераціональних. Потім для
кожної альтернативи визначаються значення що характеризують її показники:
ступінь|міра| виконання завдання|задачі|, очікувані|сподівані|
витрати|затрати|, передбачуваний термін виконання завдання|задачі| і т.п.
Після|потім| цього альтернативи порівнюють, відбирають найбільш переважні і
представляють|уявляють| керівнику. У матеріалах, підготовлених для керівника,
звичайно містяться|утримуються| обгрунтування, що
приводяться|призводяться,наводяться| на підтвердження виведень
фахівців|спеціалістів| про перевагу запропонованих поєднань цілей. Керівник
розглядає|розглядує| представлені|уявлені| йому варіанти і вибирає один з них
для реалізації. В цьому випадку рішення|розв'язання,вирішення,розв'язування|
ухвалене. Якщо керівник не порахує обгрунтування переконливими, він дає
фахівцеві|спеціаліста| завдання|задавання| розглянути|розгледіти| додаткові
варіанти або підготувати бракуючу інформацію. В цьому випадку процес
ухвалення|прийняття,приймання| рішення|розв'язання,вирішення,розв'язування|
продовжується|триває|.
Впорядкування процесу підготовки, ухвалення|прийняття,приймання| і реалізації
рішення|розв'язання,вирішення,розв'язування| в якійсь мірі компенсує
недоліки|нестачі|, обумовлені неможливістю вирішити проблему тільки|лише| за
допомогою кількісних методів аналізу на основі використання чітких
однозначних алгоритмів. Розгляд виниклих проблем в строгій|суворій| логічній
послідовності дає можливість|спроможність| плідно поєднувати|сполучати|
формальні і евристичні методи в процесі підготовки і
ухвалення|прийняття,приймання| рішення|розв'язання,вирішення,розв'язування| і
добиватися вищої його якості.
Залежно від того, на яких аспектах в процесі
рішення|розв'язання,вирішення,розв'язування| робиться|чиниться| акцент, цей
процес можна структурувати на окремі етапи, керуючись різними принципами. На
мій погляд|як на мене|, найбільший інтерес тут складає послідовність дій по
цілеспрямованому вибору кращого варіанту
рішення|розв'язання,вирішення,розв'язування| з|із| виявленої їх
множини|безлічі| і роль керівника в цьому процесі.
Виявлення і аналіз проблемної ситуації. Аналізується початкова|вихідна|
інформація про стан об'єкту дослідження і зовнішнього середовища|середи|,
визначаються місце і роль аналізованих об'єктів вищого порядку|ладу|,
здійснюються виявлення, структуризація і ранжирування проблем.
Перш за все|передусім| визначаються стратегічні напрями|направлення|
рішення|розв'язання,вирішення,розв'язування| виявлених проблем для
подальшого|наступного| формування цілей, які висловлюються|викладаються| в
сценарії. Під сценарієм розуміється вербально-аналітичний опис існуючого і
прогнозованого станів об'єкту дослідження, принципових підходів до
рішення|розв'язання,вирішення,розв'язування| проблем. Сценарій
містить|утримує| попередній розрахунок ресурсів, необхідних для вирішення
проблем в рамках|у рамках| різних стратегічних напрямів|направлень| їх
реалізації.
Кінцевим|скінченним| результатом робіт на першому етапі вироблення
рішення|розв'язання,вирішення,розв'язування| є|з'являється,являється|
виявлення так званих базових, кардинальних проблем, за
рішення|розв'язання,вирішення,розв'язування| яких треба братися в першу
чергу|передусім,насамперед|, ранжирування цих проблем і вибір стратегічного
напряму|направлення| їх рішення|розв'язання,вирішення,розв'язування| з|із|
попередньою ресурсною оцінкою.
Формування цілей. Визначаються цілі
рішення|розв'язання,вирішення,розв'язування| базових, кардинальних проблем. На
практиці використовується достатньо|досить| широкий діапазон способів
завдання|задавання| цілей: від їх простого переліку до побудови|шикування|
графа (дерева) цілей з|із| характеристиками їх пріоритетів. Цілі повинні мати
конкретні формулювання і кількісні характеристики, по яких можна буде судити
про ступінь|міру| їх досягнення. Це і є|з'являється,являється|
кінцевим|скінченним| результатом робіт на другому етапі.
Виявлення повного переліку альтернатив. На цьому етапі визначається
якомога повніша сукупність альтернатив варіантів (способів, засобів) досягнення
поставленої мети. Це і є кінцевим результатом робіт на третьому етапі. У
реальних умовах звичайно розглядають два-трі варіанту рішення, не більше: менше
трудомісткість аналізу, менше шансів зробити грубу помилку. Проте і немає шансу
ухвалити якнайкраще рішення. Серед них взагалі може не бути якнайкращого. При
великому наборі варіантів рішень з'являється гарантія, що в їх числі
якнайкращий.
Вибір допустимих альтернатив. Альтернативи, виявлені на попередньому
етапі, пропускаємо через фільтр різних обмежень (ресурсних, юридичних,
соціальних, морально-етичних і ін.). Кінцевим результатом робіт на даному етапі
є безліч альтернатив, що задовольняють обмеженням.
Рис 1.1. Методика виконання роботи.
Попередній вибір кращої альтернативи. Проводиться детальний аналіз
допустимих альтернатив з погляду досягнення поставленої мети, витрат ресурсів,
відповідності конкретним умовам реалізації альтернатив. При рішенні досить
складних завдань на основі одних кількісних розрахунків часто важко виробити
однозначні рекомендації про перевагу однієї альтернативи всім іншим. Можливо
виділення групи переважних (ефективних) альтернатив, одержаних, скажімо, на
основі критичного аналізу ситуації:
Кінцевим результатом роботи на п'ятому етапі є винесення думки про перевагу
альтернатив. Ці дані системними аналітиками представляються особі, що ухвалює
рішення з даної проблеми.
Оцінка альтернатив з боку керівника. На основі даних, одержаних на
попередньому етапі, проводиться вибір якнайкращого способу досягнення мети.
Причому, роблячи висновок про вибір того або іншого варіанту рішення, керівник
може приймати в розрахунок додаткові факти і моменти, не враховані системними
аналітиками. Таким чином, сумісне використання інтуїції, досвіду роботи
керівника і методів аналізу, якими володіють фахівці, дає можливість
якнайповніші врахувати всі аспекти вирішуваної проблеми. По суті результати
аналізу слід розглядати як один з видів інформації, необхідної керівнику для
ухвалення рішень.
Кінцевим результатом робіт на шостому етапі є винесення думки з боку
керівника про перевагу варіантів досягнення поставленої мети.
Експериментальна перевірка альтернатив. У тих випадках, коли керівнику
важко в остаточному виборі якнайкращої альтернативи і є відповідні можливості,
здійснюється експериментальна перевірка 2-3 найбільш переважних альтернатив.
Такий підхід характерний для ухвалення рішень у області науково-технічної
діяльності.
Кінцевим результатом даного етапу є отримання додаткової експериментальної
інформації, необхідної для остаточного формування у керівника думки про
перевагу певного варіанту рішення.
Вибір єдиного рішення. З урахуванням даних експериментальної перевірки,
будь-якої іншої додаткової інформації керівник ухвалює остаточне рішення. Воно
є кінцевим результатом робіт на даному етапі.
Якщо експериментальної перевірки немає, то шостий і восьмий етапи поєднуються.
Визначення етапів, термінів і виконавців ухваленого рішення. На даному
етапі ухвалене рішення ділимо на складені компоненти, що мають конкретну
тимчасову і адресну прив'язку.
Кінцевим результатом робіт на даному етапі є отримання відповідей по пріятому
рішенню на наступні питання: що робити? де робити? кому робити? коли робити?
як робити? з ким робити? у якій послідовності робити?
Забезпечення робіт по виконанню рішення. Здійснюються доведення завдань
до виконавців, забезпечення виконавців всім необхідним, вибір раціональних
методів роботи, підбір і навчання кадрів, роз'яснення виконавцям цілей рішення
і їх конкретної ролі в його реалізації, визначення методів стимулювання
ефективного виконання рішення.
Кінцевим результатом робіт на десятому етапі є забезпечення виконавців всім
необхідним і створення відповідних умов для їх ефективної роботи.
Виконання рішення. Здійснюються оперативний контроль за реалізацією
рішення, усунення відхилень від реалізації рішення, внесення у разі потреби
корективів в рішення, що реалізовується, аналіз результатів реалізованого
рішення.
Кінцевий результат робіт на даному, завершуючому етапі є кінцевим для всього
розглянутого процесу підготовки, ухвалення і реалізації рішення - повне
досягнення мети рішення у встановлені терміни в рамках відпущених ресурсів.
У приведених етапах процесу підготовки, ухвалення і реалізації рішення
спеціально не виділені етапи збору інформації, побудови моделей, вибору
оцінних критеріїв. Все це здійснюється практично на всіх етапах підготовки,
ухвалення і реалізації рішення. Наприклад, певні оцінні критерії
використовуються і при ранжируванні проблем і цілей, і при виборі альтернатив
рішення, і при визначенні ступеня виконання рішення і т.д.
Те ж торкається і використання в процесі підготовки, ухвалення і реалізації
рішення певних функцій управління, наприклад організації, мотивації,
контролю. Очевидно, що вони повинні застосовуватися на всіх етапах даного
процесу.
Достатньо чітке послідовне розділення на етапи існує рідко, оскільки в тому
або іншому ступені вони здійснюються паралельно.
Обгрунтувати і вирішити проблему з першого разу рідко вдається. Зміна в
допустимих межах раніше сформульованих цілей дає можливість істотно підвищити
ефективність рішення проблеми шляхом використання ефективніших засобів її
досягнення. Ключем до успішного рішення є цикл формулювання проблеми, що
повторюється, вибору кінцевої мети, розробки шляхів досягнення мети, оцінки
їх ефективності, експериментальної перевірки, уточнення кінцевої мети,
розробки нових варіантів рішення і т.д. Іншими словами, можливе повернення з
будь-якого етапу процесу підготовки, ухвалення і реалізації рішення до
попередніх етапів, про що говорять лінії зворотних зв'язків на малюнку.
Таким чином, розглянутий процес носить ітеративний характер, тому в ході
роботи необхідно проявляти гнучкість при виникненні нових чинників і
проводити переоцінку отриманих результатів, а в деяких випадках міняти ідеї,
лежачі в основі рішення. Такі переоцінки отриманих результатів не можна
вважати марною витратою праці і часу. Звичайно, постійно змінювати цілі,
шляхи і засоби їх досягнення неприпустимо. Це заважає чіткій орієнтації. Але
не менш небезпечні формальне відношення до поставленого завдання і
наполегливе прагнення вирішити її всупереч реальному ходу подій.
1.4 Експрес-аналіз окремих ділянок
1.4.1 Аналіз груп продукції
Мета|ціль|: з'ясувати, які види продукції найбільш і які найменш привабливі.
У аналізі продукції досліджується технологічна позиція конкретних видів
продукції. При цьому стають помітні|розрізняти| шанси і ризики, що пов'язані
з окремими групами продукції і враховуються при визначенні планових
об'ємів|обсягів| продажів.
Дані наведені в додатку А.
Фази життєвого циклу продукції:
§ фаза старту;
§ фаза зростання|зросту|;
§ фаза консолідації;
§ фаза витіснення конкуруючою продукцією і т.д.
1.4.2 Об'єм продажу/результат господарської діяльності
У аналізі об'єму продажів і результату господарської діяльності оцінюються
очікуваний об'єм продажів і рентабельність.
Мета: визначення об'ємів продажів минулих періодів, розробка прогнозів зміни
об'ємів продажів.
В рамках цього аналізу досліджується динаміка об'єму продажів підприємства в
цілому. При цьому беруться дані по минулих періодах, поточному звітному року
і планові показники на декілька років вперед.
Поточне положення справ на підприємстві визначається формулою:
“об'єм продаж- сукупні витрати = результат від основної діяльності”.
За допомогою зіставлення результатів діяльності минулих, сьогодення і
майбутніх періодів виявляється основна тенденція розвитку.
Дані по цьму розділу наведені в додатку Б.
З проведеного експрес-аналізу видно, що в даний час підприємство зазнає
фінансові труднощі, викликані падінням об'ємів продажу продукції, виходом на
ринок нових конкурентів (у тому числі і зарубіжних фірм), перерозподілом
частки ринку по групах товарів, що реалізовуються, а також рядом інших
чинників. Далі нам належить проаналізувати ситуацію на ринку і намітити шляхи
виходу з ситуації, що склалася.
1.5 Внутрішня діагностіка
Після завершення експрес-аналізу і висновку починається основна частина
консультаційних робіт.
З проведення діагностики консультант починає виконання свого найважливішого
завдання на прдпріятії: пошуку і визначення того, що вимагає удосконалення.
В рамках експрес-аналізу вже була складена перша приблизна характеристика
підприємства. Тепер її слід уточнити стосовно всіх областей діяльності і
підрозділам підприємства. Оскільки цей модуль є основою всієї консультаційної
роботи, то точній постановці діагнозу підприємства слід приділити найпильнішу
увагу. Чим точніше буде проведена "інвентаризація" і осмислення початкових
даних на початку консультаційних робіт, тим швидше на їх основі вдасться
розробити ясні цілі і стратегії.
Джерелом інформації служать не тільки розглянуті нижче інструменти
діагностики. Бесіди із співробітниками, контакти з клієнтами і т.п. також
можуть дати ряд цінних відомостей. Використання такого підходу допоможе
консультанту виявити додаткові взаємозв'язки і проблеми.
1.5.1 Аналіз продукції і асортименту
Аналіз продукції покликаний визначити місце і роль окремих видів продукції в
асортименті підприємства. Він допоможе наблизитися до рішення питання, які
види продукції слід посилено розвивати, а які - виводити з виробничої
програми. Ця аналітична робота має велике значення як для крупних, так і для
малих підприємств.
На основі аналізу об'єму продажів і показників покриття постійних витрат
необхідно класифікувати види продукції на категорії "А-В-С".
Особливо важливим індикатором є показник покриття постійних витрат що
розраховується як різниця об'єму продажів по даному виду продукції і суми
змінних і постійних витрат, відношуваних безпосередньо на цей вигляд. Види
продукції з високим показником покриття постійних витрат слід за будь-яких
обставин зберегти у виробничій номенклатурі, а їх частку в загальному об'ємі
продажів - збільшити за допомогою відповідних рекламних заходів. Що
стосується видів продукції з низьким показником покриття постійних витрат,
слід подумати над тим, щоб в майбутньому не пропонувати їх на ринку. Проте
ухвалення такого рішення багато в чому залежить від того, яке значення має
даний вид продукції для підприємства. Якщо споживач чекає, що зможе знайти і
придбати даний вид продукції або, якщо цей продукт нерозривно пов'язаний з
іміджем підприємства, то його необхідно залишити в асортименті.
На початку консультаційних робіт на багатьох підприємствах буває неможливо
розрахувати показники покриття постійних витрат по отдельни
видах продукції, наприклад, із-за незадовільного розділення витрат на
постійні і змінні. У таких випадках значення для підприємства конкретних
видів продукції визначається на основі абсолютних і відносних об'ємів
продажів.
При аналізі об'єму продажів окремого продукту/групи продукції можна виділити
абсолютне значення і виразиму у відсотках відносну частку в загальному об'ємі
продажів підприємства. Якщо продукт має низький показник покриття постійних
витрат, а його процентна частка в об'ємі продажів велика, то такий продукт не
можна цілком і негайно виводити з виробничого асортименту. В цьому випадку
слід вжити інші заходи, направлені на підвищення показника покриття постійних
витрат, наприклад, за рахунок зниження витрат або розробки продуктів-
замінників.
В рамках аналізу по методу "А-В-С" кожен вид продукції відносять до певної
категорії, виходячи з перерахованих вище даних. Класифікацію слід проводити з
урахуванням особливостей підприємства і галузевих показників.
Проведемо аналіз продукції підприємства і визначимо місце і роль окремих
видів продукції в асортименті підприємства і проведемо класифікацію видів
продукції на категорії «А-В-С»:
- Категорія А: показник покриття постійних витрат більше 50%;
відносна частка в об'ємі продажів більше 20%.
- Категорія В: показник покриття постійних витрат від 10 до 50%;
відносна частка в об'ємі продажів від 5 до 10%.
- Категорія З: показник покриття постійних витрат менше 10%; відносна
частка в об'ємі продажів менше 5%.
На діаграмі (рис. 1.1) представлений основний спектр продукції компанії
"Хімрезерв". Розіб'ємо продукцію підприємства на 3 групи:
- група 1 - розчинники;
- група 2 - лакофарбна продукція (ЛФП);
- група 3 - автохімія.
Результати аналізу представимо в табл.1.2.
Таблиця 1.2 Основний спектр продукції.
| Вид продукції | Відповідна група продукції | Об'єм продажів в абсолютному виразі, кг | Об'єм продажів, в % | Категорія (АВС) | Емалі | Група 2 | 110000 | 37 | А | | Масла | Група 3 | 25000 | 8 | C | | Тосол | Група 3 | 15000 | 5 | С | | Уайт-спірит | Група 1 | 45000 | 15 | B | | Р-646 | Група 1 | 60000 | 20 | A | | Сольвент | Група 1 | 20000 | 7 | A | | Лаки | Група 2 | 25000 | 8 | В |
Оскільки на підприємстві відсутнє задовільне розділення витрат на постійні і
змінні, то неможливо розрахувати показники покриття постійних витрат по
окремих видах продукції. Тому в таблиці визначено розділення по категоріях на
основі абсолютних і відносних об'ємів продажів.
Для того, щоб оцінити приріст ринку по приведених вище групах товарів,
заповнимо наступну таблицю.
Таблиця 1.3 Приріст ринку по групах товарів.
| Календарний рік | | Найменування товару | 2002 | 2003 | 2004 | 2005* | | % Приросту | % Приросту | % Приросту | % Приросту | | Емалі | 0 | 2 | 8 | 10 | | Масла | 10 | 7 | 7 | 5 | | Тосол | 10 | 7 | 7 | 5 | | Уайт-спірит | 10 | 10 | 5 | 5 | | Р-646 | 15 | 15 | 10 | 10 | | Сольвент | 0 | 0 | 0 | 5 | | Лаки | 0 | 2 | 5 | 7 |
* - планується.
Поглиблений аналіз видів продукції і сфер діяльності підприємства
пропонується провести за допомогою матриць. Нижче представлені матриця
"Зростання ринку/відносна частка ринку" і матриця "Привабливості ринку". Ці
інструменти мають особливо важливе значення, оскільки з їх допомогою часто
вперше визначаються місце і роль підприємства на ринку і шанси в майбутньому.
Оскільки підприємства часто не розполагають або мають в своєму розпорядженні
лише незначні відомості про ринки, а загальні виробничі умови в короткі
терміни можуть змінитися у зв'язку із змінами, що відбуваються в країні,
проведення цього аналізу природним чином пов'язане з багатьма чинниками
ризику і ненадійності. У країнах Східної Європи матриця “Привабливість ринку”
найбільш застосовна, тому що багато параметрів можна перевірити.
У випадку якщо підприємство не знає своїх відносних доль, слід почати
відповідне вивчення даного питання за допомогою опиту клієнтури і
спостереження за ринком. Для того, щоб визначити, високим або низьким є
приріст ринку якого-небудь продукту, необхідно орієнтуватися на
среднеотрасльовиє темпи зростання. Так само при оцінці відносної частки ринку
потрібно враховувати відповідну галузеву концентрацію виробництва і розміри
підприємства.
Рис 1.2. Основний спектр продукції компанії "Хімрезерв".
Ми можемо зробити упевнений висновок тільки по продукції групи Емалі,
оскільки тут видно тривале зростання ринку і стабільно збільшення ЗДР. Тому
треба продумати варіанти збільшення частки даного виду продукції на ринку.
Слід позитивно оцінити значення цієї продукції для підприємства в
майбутньому.
На відміну від матричного аналізу, що припускає класифікацію видів продукції
на основі двох критеріїв (зростання ринку і відносна частка ринку), складання
матриці привабливості ринку має на увазі комплексну оцінку сфери діяльності
підприємства у вигляді матриці.
Для з'ясування привабливості ринку в нашому прикладі одинадцяти параметрам
(приріст ринку, розміри ринку, ринковий ризик, витрати на входження в ринок,
ситуація у сфері конкуренції, еластичність цін, частота замовлень,
інвестиційна привабливість, привабливість сировини, інноваційний потенціал,
соціальна привабливість) були дані оцінки. Потім ці оцінки були помножені на
коефіцієнти зважування. Відібрані параметри і їх зважування можуть
варіюватися залежно від особливості конкретного підприємства. Зокрема, може
скластися ситуація, коли неможливо буде дати оцінку окремим параметрам. При
виставлянні балів консультант може оперувати в діапазоні від "нуля" (дуже
погано) до "п'яти" (дуже добре) балів.
Результати аналізу наведені в табл. 1.4.
Таблиця 1.4 Схема оцінки привабливості ринку.
Параметри | Коефіцієнт зважування | Оцінка (максимум 5 балів) | Оцінка з урахуванням коефіцієнта | Максимально можлива оцінка | приріст ринку | 2,5 | 5 | 12,5 | 13,5 | | розміри ринку | 1.0 | 5 | 5 | 6 | ринковий ризик | 0,5 | 1 | 0,5 | 2,5 | | витрати на входження в ринок | 0,5 | 2 | 1 | 2,5 | | ситуація у сфері конкуренції | 1,0 | 5 | 5 | 6 | | еластичність цін | 0,5 | 3 | 1,5 | 2,5 | | частота замовлень | 0,5 | 3 | 1,5 | 2,5 | | інвестиційна привабливість | 1,5 | 3 | 4,5 | 7,5 | | привабливість сировини | 1,0 | 3 | 3 | 5,0 | | інноваційний потенціал | 1,0 | 3 | 3 | 5,0 | | соціальна привабливість | 1,0 | 3 | 3 | 5,0 | Результат | 11 | 37 | 36 | 57,5 |
Разом з привабливістю ринку необхідно також дати оцінку перевагам
підприємства перед конкурентами. У нашому випадку були вибрані дев'ять
параметрів (об'єм продажів, якість продукції, бухоблік, виробництво,
організація праці, канали реалізації продукції, збут, структура маркетингу,
фінансовий результат), які також можуть змінюватися залежно від конкретної
ситуації. Результаты анализа приведены у табл. 1.5.
Таблиця 1.5. Схема оцінки конкурентостійкості.
Параметри | Коефіцієнт зважування | Оцінка (максимум 5 балів) | Оцінка з урахуванням коефіцієнта | Максимально можлива оцінка | | об'єм продажів | 2,5 | 4 | 10 | 12,5 | | якість продукції | 1,5 | 5 | 7,5 | 7,5 | | бухоблік | 0,5 | 4 | 2 | 2,5 | | виробництво | 0,5 | 3 | 1,5 | 2,5 | | організація праці | 0,5 | 2 | 1 | 2,5 | | канали реалізації продукції | 2,5 | 2 | 5 | 12,5 | | збут | 1,5 | 3 | 4,5 | 7,5 | | структура маркетингу | 0,5 | 1 | 0,5 | 2,5 | | фінансовий результат | 1 | 3 | 3 | 5 | Результат | 11 | 27 | 35 | 55 |
Страницы: 1, 2
|
|
|
|
|
