 |
РУБРИКИ |
Диплом: Розробка проекту підвищення ефективності збутової діяльності підприємства |
РЕКЛАМА |
||
|
Диплом: Розробка проекту підвищення ефективності збутової діяльності підприємстваНа підставі цієї оцінки визначимо місце групи продукції в матриці.
привлекат.
ринку
        57.5
    37
 середня
    18
низка
Конкуренто-
устойчивость
0 слаба 18 середня 37
сильна 55
Рис 1.3. Матриця товару.
У цій матриці з дев'ятьма полями можна виділити три варіанти політики
відносно продукту: «рости», «проводити селекцію», «прибирати урожай».
 Як видно з матриці і
інструментів наша продукція з координатами (36;35) (на графіку - ) знаходиться
в категорії «проводити селекцію». Проте ця категорія включає види продукції,
ситуація з якими може дуже сильно відрізнятися. З одного боку, сюди відносяться
види продукції, що мають високу привабливість ринку, проте, не дуже сильну
конкурентоустойчивость. Оскільки ці види продукції є потенціалом успіху в
подальші роки, їх слід вивчити уважніше. З іншого боку, в діапазоні «проводити
селекцію» знаходяться також види продукції, що вже минули свою вищу крапку.
Вони характеризуються низькою привабливістю ринку, проте їх
конкурентоустойчивость є відносно сильною. У обох випадках потрібно уважно
вивчати ситуації на стику діапазонів, для того, щоб розробити або стратегію
інвестування («рости»), або стратегію ліквідації («прибирати урожай»).
У діапазоні «рости» розташовані перспективні види продукції, що мають
відповідно до оцінки, даної ринком, великий потенціал прибутковості. Для них
необхідно виділити інвестиції, щоб зберегти або розширити і укріпити їх
позиції.
До категорії «прибирати урожай» відносяться види продукції, що не мають
майбутнього. Вони доти мають право на існування, поки приносять прибуток або,
щонайменше, дають позитивний результат покриття постійних витрат. Інакше їх
слід знімати з виробництва.
1.5.2 Аналіз клієнтів
Аналіз клієнтів повинен допомогти зрозуміти, які клієнти и/или групи клієнтів
особливо важливі для підприємства. Цьому аналізу необхідно приділити особливу
увагу, оскільки багато підприємств в недостатньому ступені знають своїх
клієнтів. З його допомогою можна одержати цінні відомості про можливі ділянки
і напрями роботи стосовно стратегії менеджменту клієнтури, що розробляється
пізніше. У зв'язку з переходом, що розвивається, до діяльності, заснованої на
нових економічних принципах, клієнту повинне приділятися пріоритетне значення
в стратегії підприємства. Для цього визначимо кількість закупівель,
здійснювану відповідними клієнтами, і їх частку в загальному об'ємі продажів.
Для аналізу розділимо клієнтів на дві групи:
- промислові підприємства (1 групу);
- дрібні фірми і магазини (2 група).
Також розділимо клієнтів по категоріях:
1)категория А -закупка висока; частка в об'ємі продажів вище 10%;
2)категория В - закупівля середня; частка в об'ємі продажів від 3 до 10%;
3)категория С - закупка низька; частка в об'ємі продажів нижче 3%; низька
платіжна дисципліна.
Мета цього аналізу - виявити важливих клієнтів і з'ясувати їх купівельну
поведінку. По кожній групі клієнтів, а також по кожному важливому клієнту
окремо можна буде проводити потім цілеспрямовану роботу. Для інновацій у
області продукції і послуг важливо чітко знати бажання і вимоги найважливіших
клієнтів підприємства.
Щоб провести необхідний аналіз і використовувати інструмент «Аналіз клієнтів»
і інструмент «Матриця клієнтів», створимо зведену таблицю по клієнтах, в якій
проаналізуємо закупівлі, об'єм закупівель за даний період і розіб'ємо
клієнтів по групах і категоріях.
Таблиця 1.6. Аналіз клієнтів.
Рис. 1.4. Частка клієнтів в об'ємі продажів.
По аналогії з аналізом продукції в цілях додаткової оцінки клієнтів складемо
матрицю клієнтів. При цьому критеріями оцінки є привабливість клієнта і
конкурентоустойчивость підприємства.
Привабливість клієнта визначимо його сьогоднішньої і очікуваною в майбутньому
частотою закупівель. Всю інформацію, що свідчить про купівельну поведінку
клієнта і дозволяє оцінити його в майбутньому, слід збирати і аналізувати.
Клієнти заносяться в матрицю у вигляді кругів. Розміри круга, тут
відповідають об'єму продажів консультованого підприємства відповідним
клієнтам.
клиента
|
||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
Привабливість
Днепр-Стандарт |
низька
Днепропресс
слаба сильна
Відносна
конкурентостійкість
Рис.1.5. Матриця клієнтів.
Клієнти поля №1 - «підростаючі клієнти». Їх поведінку в майбутньому важко
передбачити, а також не завжди вдається дати їм об'єктивну оцінку. Тому
потреби цих клієнтів необхідно проаналізувати особливо ретельно для того, щоб
прив'язати їх на довгий час до підприємства. Мета - перевести цих клієнтів в
полі №2. У нашому випадку це клієнти, привабливість яких сильно збільшилася у
зв'язку із зростанням закупівель, але це група заводів, і вони зробили разову
закупівлю на велику суму грошей, і спрогнозувати їх поведінку важко.
У полі №2 знаходяться найважливіші клієнти, так звані «інвестиційні клієнти».
Вони - хороші покупці продукції підприємства. Їх необхідно і надалі
прив'язувати до підприємства. З цими клієнтами найлегше можна реалізовувати
інновації.
Поле №3 включає «проблемних клієнтів». Вони часто виражають особливі
побажання, що зменшують показник покриття постійних витрат. Посилення роботи
з ними - недоцільно. Хоча ці фірми мають відому частку привабливості і можуть
бути з часом переведені в інше поле.
Інші важливі клієнти знаходяться в полі №4. Їх частка в об'ємі продажів
задовільна, проте, скільки-небудь значне зростання відсутнє. Необхідно
ретельно спостерігати за співвідношенням витрат і прибутковості від роботи з
ними. Прибуток, одержаний в цьому сегменті, слід не реінвестувати, а
використовувати для реклами і залучення нових клієнтів.
1.5.3 Аналіз збуту
Для підприємств, що працюють в умовах переходу до ринкової економіки, життєво
важливе значення має створення чітко працюючої системи збуту і власної
організації збуту. Тому необхідно провести аналіз різних каналів збуту на
предмет вивчення їх структури витрат і прибули.
Проте специфіка діяльності підприємства, його штатна структура і організація
не передбачають різних каналів збуту і підрозділів. На підприємстві існує
тільки оптова торгівля. Показники роботи (збуту) в динаміці були розглянуті
раніше по роках. Це ж є сильною і слабкою стороною збуту. Організація збуту
проста - це сильна сторона, але не має різних каналів.
1.5.4 Виробничий аналіз
В ході виробничого аналізу розглядається сфера виробництва, оскільки при
розробці стратегічної концепції потрібна оцінка виробничих можливостей. Проте
специфіка діяльності підприємства - це оптова (посередницька) діяльність -
торгівля лакофарбною продукцією і автохімією. Тому мета виробничого аналізу в
даній ситуації - одержати кількісні показники і інформацію про структуру
витрат, що виникають безпосередньо у зв'язку із здійсненням основної
діяльності - продажи товарів. Ця інформація дозволить своєчасно контролювати
використовувані засоби (виробничі чинники).
Основні витрати підприємство несе:
1) при покупці товару у виробників і у інших постачальників;
2) при транспортуванні ЛФП від виробника (постачальника) на свої склади;
3) інші накладні витрати.
Витрати на фірмі «Хімрезерв» можна класифікувати як:
1) витрати на придбання - закупівля ЛФП, поїздки до постачальників,
оформлення документів, контроль якості;
2) витрати на доставку товару до місця призначення - транспортні витрати,
оплата послуг експедиторів;
3) витрати на навантажувально-розвантажувальні роботи, складування і
зберігання товару на складах фірми;
4) витрати на ліцензування, сертифікацію, гігієнічну експертизу і пр.;
5) витрати на заробітну платню;
6) податки і інші відрахування;
7) витрати на відрядження - поїздки на заводи, до постачальників і крупних
клієнтів;
8) витрати на утримання офісу - оренда, охорона, зв'язок і Інтернет, в т.ч.
витрати на мобільний зв'язок, витрати на кур'єрську пошту;
9) витрати на утримання автотранспорту фірми.
1.5.5. Фінансовий аналіз
Фінансовий аналіз є одним з найважливіших елементів діагностики. Тільки на
основі даних, що розраховуються з його допомогою, можна одержати інформацію
про фінансування реструктуризації підприємства.
Під фінансовим аналізом в цілому розуміють систематичну обробку і
узагальнення даних фінансового і бухгалтерського обліку на підприємстві.
Такий аналіз дозволяє критично розглянути структуру капіталу і структуру
активів підприємства, також рівень його прибутковості. Одержана при цьому
інформація може бути використана як в цілях планування, так і для контролю.
Зовнішній фінансовий аналіз будується на класичному балансовому аналізі. На
основі матеріалів річної звітності дається оцінка майнового положення рівня
прибутковості підприємства. За допомогою зовнішнього фінансового аналізу
можна зробити висновки про стан ліквідності, рентабельності і
платоспроможності підприємства, які часто дають невірну картину із-за
постійно змінних положень законодавства. Цей аналіз виходить за рамки
звичайної консалтингової діяльності. Тому можна обмежитися розрахунком
внутрішньовиробничих фінансових показників.
В рамках внутрішнього фінансового аналізу дані за який-небудь період
порівнюється з даними минулого періоду. Часто під час цього аналізу
виявляються серйозні фінансові проблеми, які необхідно врахувати при розробці
можливих стратегічних концепцій підприємства.
Розрахуємо найважливіші показники, що характеризують структуру капіталу, що
дозволить розкрити дефіцит у фінансуванні і визначити фінансові можливості
підприємства. Для того, щоб краще оцінити ситуацію, досліджуємо динаміку
зміни ступеня заборгованості.
Розрахунок найважливіших показників, що характеризують структуру капіталу,
дозволяє розкрити дефіцит у фінансуванні і визначити фінансові можливості
підприємства. Для того, щоб краще оцінити ситуацію, необхідно досліджувати
динаміку зміни ступеня заборгованості. Різко зростаючий ступінь
заборгованості є важливим сигналом, застережливим про напружену фінансову
ситуацію, особливо, якщо велика заборгованість не пояснюється
капіталовкладеннями в нові засоби виробництва.
Починаючи свою діяльність, підприємство мало 160 000 грн (»30 000 доларів).
На момент проведення аналізу підприємство має власні засоби у розмірі 250 000
грн. (45 000$). Решта засобів - позикові. Підприємство привертає кредитні
ресурси банку «Аваль»:
- валютні кредити розміром 50 000$ з процентною ставкою річних - 14%;
- гривневий овердрафт у розмірі 100 000 гривень (»18 000 доларів) з плаваючою
процентною ставкою від 20 до 25% річних.
Підприємство практично не має основних фондів (тільки комп'ютери, ксерокс,
телефони, факс і ін. »4000$).
Показники, що характеризують структуру капіталу:
Власний капітал 45 000$
Частка собств. капіталу = ------------------------------ = ----------------
= 40 %
Сукупний капітал 113 000$
Позиковий капітал 68 000$ Ступінь заборгованості = ------------------------------ = ------------------- = 60 % Сукупний капітал 113 000$ Власний капітал 45 000$ Покриття основних ср-в = ------------------------------ = ------------------- = 1125 % Основні засоби 4 000$ Дані с 2000 по 2003 роки наведемо у наступній таблиці. Таблиця 1.7 Початкові дані.2000 | 2001 | 2002 | 2003 | |
| заемный капитал | 18000 | 50000 | 50000 | 68000 |
| совокупный капитал | 48000 | 85000 | 90000 | 113000 |
| собственный капитал | 30000 | 35000 | 40000 | 45000 |
| основные средства | 1000 | 1500 | 2000 | 4000 |
| доля собственного капитала | 62,5% | 41,1% | 44,4% | 40,0% |
| степень задолженности | 37,5% | 58,8% | 55,5% | 60,0% |
| покрытие основных средств | 3000,0% | 2333,3% | 2000,0% | 1125,0% |
Для розрахунку показників ліквідності підприємства складемо таблицю
показників по роках і складемо таблицю «Показники ліквідності».
Таблиця 1.9. Показники ліквідності.
Показники фінансових потоків в значній мірі дозволяють оцінити ситуацію з
ліквідними засобами на підприємстві. Повільна оборотність складських запасів
і тривалий середній термін дебіторської заборгованості часто істотно знижують
ліквідність. Тому слід перевірити, чи можна наприклад, скоротити складські
запаси або модифікувати умови оплати клієнтами продукції.
Показники фінансових потоків розраховуються по наступних формулах. Результати
розрахунків зведемо в табл. 1.10.
Виручка від реалізації за рік
Оборотність капіталу = ----------------------------------------
Сукупний капітал
Виручка від реалізації за рік
Оборотність складських запасів = -------------------------------------------
Залишок запасів
Середня тривалість Вимоги до клієнтів
дебіторської заборгованості = ------------------------------------------- * 360
у днях Виручка від реалізації за рік
Середня тривалість Заборгованість по
постачаннях
кредиторської заборгованості = ------------------------------------------- *
360
у днях Вартість товарів
приобр.за рік
Табл. 1.10. Показники фінфнсових потоків.
Тепер нам необхідно розрахувати показники рентабельності. Показники
рентабельності дозволяють судити, наскільки ефективно використовується
вкладений капітал. Розрахунок рентабельності власного капіталу припускає
віднесення чистого прибутку до суми власного капіталу. Оскільки показник
рентабельності характеризує ситуацію в цілому за рік, він дає відомості про
прибутковість власного капіталу за рік у відсотках. Ефективність роботи
підприємства ще точніше характеризується показником рентабельності
інвестованого капіталу (Return on Investment, скорочено ROI). При цьому
враховуються відсотки на позиковий капітал, оскільки підприємство повинне їх
покрити з прибутку, одержаного в результаті власної господарської діяльності.
Показникі фінансових потоків розраховуються після наступніх формул.
Результаті розрахунків зведемо в табл. 1.11.
Рентабельність Прибуток
власного капіталу = -------------------------------------- у %
Власний капітал
Рентабельність Прибуток + % на позиковий капітал
інвестованого = ---------------------------------------------------- у %
капіталу Сукупний капітал
Табл. 1.11. Показники рентабельності і прибутковості.
2000 рік | 2001 рік | 2002 рік | 2003 рік | |
| прибуток | 33700 | 42613 | 55618 | 68394 |
| власний капітал | 30000 | 35000 | 40000 | 45000 |
| сукупний капітал | 48000 | 85000 | 90000 | 113000 |
| % на позиковий капітал | 5000 | 8500 | 10300 | 13600 |
| рентабельність власн. капіталу | 112% | 121% | 139% | 152% |
| рентабельність інвест. капіталу | 80% | 60% | 73% | 72,5% |
Критерій збору інформації для внутрішньої діагностики | Короткий опис |
| Аналіз продукції і асортименту | В цілому фірма «Хімрезерв» має значний об'єм продажів для підприємства такого класу. Проте за останній рік намітився спад в об'ємах продажів. Це обумовлено рядом причин: виходом на ринок України декількох крупних зарубіжних компаній, зміною власників і, відповідно, переукладанням договоров з декількома крупними промисловими підприємствами, нафтовою кризою і, як наслідок, різким підвищенням цін на весь спектр розчинників, введенням ліцензування на деякі види продукції. На сьогодні кількість замовлень достатня, спостерігаються лише сезонні спади в об'ємах продажів, але це пов'язано із специфікою продукції. Зараз значну частку продукції, що реалізовується підприємством, складають розчинники і лакофарбова продукція - більше двох третин від всього об'єму продажів, але робити ставку виключно на цю групу товарів не стоїть, оскільки тут спостерігається яскраво виражена сезонність в об'ємах продажів. Необхідно вживати заходи по збільшенню об'ємів продажів автохімії, автомобільних масел і іншої продукції цієї групи, оскільки по цій групі продукції не так помітні сезонні спади в об'ємах продажів. |
| Аналіз клієнтів | На сьогодні клієнтами є як великі заводи і крупні фірми, які купують продукцію компанії для своїх потреб, так і великі і середні магазини, які набувають продукції для роздрібного продажу. Підприємства, як правило, купують ЛФП один раз великими партіями на довгий термін до наступного ремонту або регулярно, але невеликими партіями для власних технологічних потреб. Магазини і невеликі фірми набувають продукції регулярно, меншими об'ємами, зате з більшою рентабельністю. У роботі з клієнтами головне дотримати баланс між крупними підприємствами і оптовими фірмами і магазинами та іншими дрібними клієнтами. Перші забезпечують швидку оборотність капіталу при невисокій рентабельності. Другі ж, навпаки, купуючи товар як правило на умовах консигнації, збільшують середню тривалість дебіторської заборгованості, але забезпечують велику рентабельність в порівнянні з першою категорією. Компанія «Хімрезерв» є одним з найбільших в Україні виробників і постачальників лакофарбної продукції з більш ніж десятирічною історією. За цей час були налагоджені торгові відносини з багатьма промисловими підприємствами України і не тільки. |
| Загальні виробничі умови | Чисельність персоналу підприємства (у Дніпропетровському філіалі) - 12 чоловік, кваліфікація персоналу висока, систематично проводяться повчальні тренінги для менеджерів і вищого керівного складу. На підприємстві є все необхідне офісне устаткування. Великою мірою використовуються системи електронної обробки даних, нові технології, Інтернет. |
| Фінансовий аналіз | Підприємство, не маючи достатньої кількості власних оборотних коштів, ефективно використовує позикові (кредитні) ресурси. Уміння працювати з грошовими потоками дозволяє впродовж звітного періоду нарощувати обороти і відповідно одержувати великий прибуток. Підприємство не має прострочених заборгованостей, проте останнім часом спостерігається зростання дебіторської заборгованості, що викликає брак оборотних коштів і як наслідок зменшення товарних запасів на складах, що часто приводить до затримок у виконанні термінових замовлень, а іноді і до неможливості виконати ті або інші замовлення клієнтів. |
Критерій зовнішньої діагностики | Короткий опис |
| Ситуація на ринку | Ситуація на ринку не дозволяє підприємству зупинятися на досягнутому. Необхідно розширювати, як асортимент продукції, що поставляється, з метою захоплення нових сегментів ринку, так і здійснювати пошук нових клієнтів. Необхідно провести ряд маркетингових заходів з метою закріплення на ринку, а також з метою захоплення нових секторів ринку. |
| Оцінка конкурентів | Основними конкурентами є такі «монстри» як ДЛФЗ, Сігма-Калон, Лакма, “Расцвет” та “Эмпилс”, Поліфарб. Проте компанія «Хімрезерв» завдяки грамотній політиці успішно конкурує з цими виробниками лакофарбної продукції і навіть тіснить деяких з них на ринку України. Ми поступаємося деяким з них в ціновій політиці і в проведенні рекламних заходів, але випереджаємо за такими показниками як асортимент, робота з регіонами і додаткові послуги (доставка, своєчасна заміна продукції і т.п.) |
| Аналіз оточення | Оточення має як свої плюси так і мінуси: + підприємство знаходиться в промисловому регіоні, де багато споживачів лакофарбної продукції; + має достатньо широку базу постачальників і споживачів; + підприємство має 3 сучасних заводи з|із| власними акредитованими лабораторіями та науково-дослідний інститут. - у Дніпропетровському регіоні зосереджені заводи основних конкурентів: ДЛФЗ і Сігма-Калон; - відсутність живих коштів у більшості підприємств-замовників. |
Таблиця 1.14. Аналіз сильних місць / слабких сторін
Критерій | Сильні місця | Слабкі сторони |
Якість | + продукція компанії «Хімрезерв» має високу якість - фірма одна з небагатьох в Україні має свої лабораторії, аттестованнї за вищими міжнародними стандартами. | - в процесі розробки нової продукції бувають деякі проблеми з якістю, пов'язані в першу чергу з новизною технології. |
Асортимент | + фірма виробляє щонайширший асортимент продукції і постійно веде розробку нових видів продукції. | - є деякі специфічні види продукції (наприклад, емалі МЛ і КО), які компанія «Хімрезерв» не виробляє. |
Ціни | + ціни на продукцію є середньориночними за умови збереження високої якості. | - деякі конкуренти за рахунок втрат якості своєї продукції невиправдано занижують ціни на аналогічну продукцію. |
Реклама | + Торгова марка «Хімрезерв» достатньо відома як на Україні, так і за кордоном. | - кошти, що виділяються на рекламні кампанії часто не дають очікуваного ефекту. |
Сервис | + сервіс в компанії поставлений на вищому рівні - практично будь-які потреби клієнта будуть задоволені. | - іноді виникають проблеми з транспортом. |
Упаковка | + дизайн упаковки постійно удосконалюється у відповідності зі світовими стандартами. | - але якість самої упаковки залишає бажати кращого. |
Терміни постачань | + терміни постачань мінімальні – зазвичай «день в день». | - іноді буває недостатньо товарних запасів на складі і доводиться просити клієнта почекати декілька днів. |
Зовнішня служба збуту | + зовнішня служба збуту добре і злагоджено працює. | - але не вистачає кваліфікованих фахівців в цій області. |
Критерій | Шанси | Ризики |
Якість | 90% | 10% |
Асортимент | 90% | 10% |
Ціни | 50% | 50% |
Реклама | 30% | 70% |
Сервіс | 75% | 25% |
Упаковка | 70% | 30% |
Терміни постачань | 90% | 10% |
Зовнішня служба збуту | 65% | 35% |
1 2 3 4 5 6 7 8 9
Якість
Асортимент
Ціна
 |
Реклама
 |
Сервіс
Терміни постачань
 |
Зовнішня служба
збуту
вимоги, що пред’являются ринком
результати аналізу сильних місць и слабких сторін
Рис.1.6. Порівняння підприємства по методу «план-факт».
Тут при порівнянні по методу «план-факт» використовується цифрова шкала від 1
до 9. При цьому 1 - найнижчий показник, 9 - найвищий.
Грунтуючись на даному прикладі, можна судити, що підприємство
конкурентоздатне по більшості ринкових вимог. Трохи «шкутильгає» зовнішня
служба збуту і реклама. Тут підприємство декілька відстає від ринкових вимог,
тобто ці сфери запустили, не приділяючи їм досить уваги.
1.7.3. Аналіз порогу беззбитковостї (Break-even point)
Далі необхідно провести аналіз точки беззбитковостї. Цей аналіз служить
відправною крапкою при плануванні об'єму продажів і результату господарської
діяльності на наступні 1-3 роки. Аналіз порогу беззбитковостї дозволяє наочно
показати співробітникам підприємства ефектівность або неефективність окремих
сфер діяльності. Він може підштовхнути їх до переосмислення значення
управління витратами.
При проведенні цього аналізу виникають проблеми, зокрема, із-за неправильного
розділення витрат на постійні і змінні.
Поріг беззбитковостї - це об'єм продаж, при якому досягається покриття повних
витрат. У графічному зображенні це крапка, в якій при лінійному розвитку
витрат пряма виручки від реалізації перетинається з прямою повних витрат. До
досягнення порогу беззбиткової підприємство знаходиться в зоні збитків, а
після - в зоні прибули.
Визначення цієї крапки, що характеризує поріг беззбиткової, дає нам важливу
інформацію, використовувану при виробленні торгової і промислової політики
підприємства.
Якщо параметри ринку відомі, то оцінку об'єму продажів можна дати у вигляді
прогнозу. Це робиться на основі певних припущень, що стосуються кількості
сбиваємой продукції, формування асортименту і ціноутворення/структури цін.
|
|
Рис 1.7. Графічне зображення крапки беззбитковостї.
Питання аналізу точки беззбиткової найцікавіші в двох аспектах: аналіз
нинішнього стану справ на підприємстві і прогноз майбутнього стану фірми.
Перший аспект полягає у виділенні найбільш істотних чинників, що визначають
собівартість виробляємих продуктів і аналізу поточної ринкової кон'юнктури.
Другий аспект полягає в прогнозі рівня витрат на виробництво і цінової
ситуації на ринку. На основі зроблених прогнозів здійснюється розрахунок
плану виробництва. Важливою умовою забезпечення успішної діяльності фірми є
контроль за виконанням плану беззбитковостї фірми.
Поріг беззбитковостї розраховується таким чином:
Постійні витрати
ПБ= ------------------------------------------
Показник покриття
Змінні витрати
Показник покриття = 1 - -----------------------------
Об'єм продажів
Проблема аналізу порогу беззбиткової полягає в припущеннях, що беруться за
основу. Зміна ціни або витрат на одиницю продукції приведе до зрушення порогу
беззбиткової і необхідності проведення розрахунків наново. Тому ці розрахунки
завжди слід доповнювати коефіцієнтом запасу міцності (КЗМ):
Об'єм продажів - Поріг беззбиткової
КЗМ = ------------------------------------------------------ Об'єм продажів Коефіцієнт запасу міцності (КЗМ) показує наскільки може відхилятися значення розрахованого порогу беззбиткової, так, що вид продукції не потрапить в зону збитків. 1.7.4. Розрахунок порогу беззбитковостї фірми "Хімрезерв" Таблиця 1.16. Початкові дані (за 2003 рік).
260 174,35 260 174,35
ПБ = ----------------------------- = ---------------- = 649 115,65 грн
1 080 930,55 0,400
1- ----------------
1 803 997,00
1 803 997,00– 649 115,65 1 154 881,35
КЗМ = --------------------------------- = --------------------- = 0,640
1 803 997,00 1 803 997,00
Тепер, виходячи з одержаних даних, побудуємо графік порогу беззбитковостї:
|
| |||
ПБ
Постійні витрати
0,260
|
3 роки тому | 1 рік тому | сьогодні | |
Ринок | Ціни на ринку ЛФП були стабільними - розкид цін серед конкурентів складав не більше 30%. Конкуренція була не дуже сильною, було пару монополістів. | Росте число фірм, що займаються виробництвом і продажом ЛФП; посилюється конкуренція, падає рентабельність операцій. | На ринок входять крупні виробники з Європи і Росії; дуже низька рентабельність операцій; конкуренти починають агресивно входити на ринок. |
Підприємство | Експансія: розширення кількості філіалів по Україні до 25. | Надання філіалам більшої самостійності. | Статус-кво. |
Фінансова структура | Всі вільні кошти вкладаються у виробництво. | Вільні ресурси спрямовують на освоєння нових високотехнологічних продуктів. | Притягуються позикові капітали. |
Персонал | 5 | 8 | 12 |
Керівництво підприємством | Основна політика підприємства диктується головним офісом у Київі. | Кожен філіал вирішує свої питання самостійно, дотримуючись основних директив з Київа. | Кожен філіал вирішує свої питання самостійно, дотримуючись основних директив з Київа. |
Ринок | Підприємство | Фінансова структура | Співробітники | Керівництво, управління |
Щоб не втратити ринок ЛФП в Україні, необхідно проводити навчання співробітників. Теми: знання продукції, техніка холодних дзвінків, ведення переговорів. Необхідно налагодити маркетингову роботу по вивченню ринку. | Підприємство відчуває дефіцит висококваліфі-кованих співробітників відділу збуту, внаслідок цього фірма втрачає позиції на ринку. Необхідно приділити питанням збуту пильну увагу, також потрібно зробити акцент на рекламній політиці фірми. Необхідно продовжувати розвивати нові напрями продукції, що не мають аналогів в Україні. | Необхідно максимально скоротити використання кредитних ресурсів, їх частка дуже висока. При розвитку нових напрямків старатися максимально швидко вивести ці продукти на ринок. З метою зменшення дебіторської заборгованості рекомендується скоротити кількість роздрібних клієнтів і чітко планувати складські запаси. Підняти на 3-5% рентабельність групи продукції, що краще продається, - розчинників. | Необхідно фінансово простимулювати зацікавленість співробітників в підвищенні свого професійного рівня, ввести річні премії і інші бонуси для заохочення найбільш успішних менеджерів. Для цього максимально залучати співробітників до планування діяльності і регулярного підбиття підсумків. | З метою гнучкішого управління «на місцях» необхідно активніше використовувати «зворотний зв'язок» з головним офісом через регіонального керівника. |
Страницы: 1, 2
|
|
© 2007 |
|