Разработка маркетинговых технологий продаж

Разработка маркетинговых технологий продаж

| | |комплектующих |

Таким образом, отбирая наиболее важные факторы, оказывающие как

положительное влияние (возможности), так и отрицательное влияние (угрозы),

проведем анализ угроз и возможностей макросреды ООО «Эксимер-КС»,

представленный в таблице 8.

Таблица 8

Анализ угроз и возможностей макросреды ООО «Эксимер-КС»

|Факторы |Характер влияния на ООО |Возможная реакция ООО |

|состовляющих |«Эксимер-КС» |«Эксимер-КС» |

|макросреды | | |

|Экономическая составляющая |

|Высокие темпы |(-) обесценивание денежных |Предусматривание в |

|инфляции |средств |договорах индексации |

| | |платежей в случае их |

| | |просрочки |

| |(+) при выплате поставщикам |Увеличение доли товарных|

| |по долгосрочным займам и |кредитов компании |

| |товарным кредитам |поставщиками |

| |(+) Возможность получения |Покупка и продажа валюты|

| |оборотных денежных средств, | |

| |играя на разнице в курсах | |

| |валют | |

|Сокращение доходов|(-) падает покупательная |Проведение маркетинговых|

|потребителей |способность на компьютерное |исследований, |

| |оборудование и |стимулирование продаж, |

| |комплектующие, |поиск новых рынков сбыта|

| |(-) затрудняется сбыт, | |

| |вынужденное сокращение | |

| |скорости оборачиваемости | |

| |финансовых средств и | |

| |складских запасов | |

|Рост безработицы |(+) Удешевление рабочей |Формирование |

| |силы, высвобождение |рациональной кадровой |

| |квалифицированных работников|политики компании |

|Социальная составляющая |

|Повышение уровня |(+) Сокращение времени, |Сокращение состава |

|компьютерной |связанного с |консультантов розничного|

|грамотности |кольсунтированием |отдела |

|населения |потребителей относительно | |

| |выбора компьютерного | |

| |оборудования и комплектующих| |

| | | |

| |(-) Сокращение прибыли от |Предложение установки и |

| |консультирования клиентов, |подключения оборудования|

| |установки и настройки |на территории заказчика |

| |компьютерного и программного|как обязательной услуги |

| |оборудования на территории |при покупке |

| |заказчика |компьютерного |

| | |оборудования |

| | |организациями и внесения|

| | |затрат, связанных с |

| | |установкой и |

| | |подключением |

| | |оборудования, в |

| | |себестоимость продаж |

|Научно-техническая составляющая |

|НТП в сфере |(+) Увеличение ассортимента |Разработка маркетинговых|

|компьютерного |продаваемого компьютерного |программ продвижения в |

|оборудования и |оборудования икомплектующих |отношении новых видов |

|комплектующих | |оборудования и |

| | |комплектующих |

| |(-) Постепенное удешевление |Разработка ценовой и |

| |компьютерного оборудования |сбытовой политик в |

| |низшего научно-технического |отношении устаревшего |

| |уровня и падение спроса на |оборудование и |

| |него |комплектующих, |

| | |распродажи, сокращение |

| | |складских запасов |

| | |устаревшего оборудования|

|2.НТП в социальной|(-) затраты, связанные с |Улучшение условий труда |

|сфере |ростом уровня социальных |и быта работников |

| |потребностей работников |компании, минимизация |

| |компании |затрат, связанных с |

| |(+) повышение эффективности |ростом уровня социальных|

| |и производительности труда |потребностей |

| |вследствие повышения уровня | |

| |социального обеспечения | |

| |работников компании | |

|Экологическая составляющая |

|Экология |(+) получение дополнительной|Сокращение складских |

|компьютерного |прибыли от продажи |запасов оборудования со |

|оборудования и |сертифицированного |старыми экологическими |

|комплектующих |компьютерного оборудования и|стандартами, проведение |

| |комплектующих (ТСО) |гигиенической |

| |(-) удешевление |сертификации |

| |компьютерного оборудования и|продаваемого |

| |комплектующих со старыми |компьютерного |

| |экологическими стандартами, |оборудования и |

| |оставшихся нереализованными |комплекующих. |

К числу факторов, оказывающих наибольшее влияние на ООО «Эксимер-КС»

относятся экономические (составляющие 1, 2), научно-технические

(составляющие 1,2) и экологические (составляющая 1). Анализируя эти факторы

и выявив основные угрозы и возможности для ООО «Эксимер-КС», необходимо

отметить, что к наиболее вероятным угрозам следует отнести:

- ожидание высоких темпов инфляции, влияющих на покупательную

способность клиентов;

- изменение структуры государственных расходов, влияющих на

государственные заказы;

- снижение стабильности в обществе;

- сокращение доходов потребителей.

К наиболее значимым возможностям можно отнести:

- возможность свободного выбора сферы и направлений дополнительной

хозяйственной деятельности ООО «Эксимер-КС»;

- увеличение доли молодых людей в общей численности населения,

восприимчивых к появлению новых компьютерных технологий технологий;

- увеличение числа потенциальных потребителей новейшего компьютерного

оборужования и комплектующих;

- возможность, во время резкого увеличения инфляции, получения

дополнительных оборотных денежных средств, играя на разнице в курсах

валют;

- возможность получения дополнительной прибыли от продажи

сертифицированного экологически-чистого компьютерного оборудования и

комплектующих (ТСО).

Говоря о перспективности компьютерного рынка необходимо выделить

основные тенденции развития компьютерных технологий. Так, постоянно

разрабатываются новые, более совершенные и высокопроизводительные

компьютерные комплектующие и оборудование. В свою очередь, быстрыми

темпами идет развитие современных программных продуктов, необходимых для

сложных работ на компьютерной технике. Таким образом, появление новых и

более совершенных программных продуктов позволяет пользователям

персональных и иных видов компьютеров работать с большей эффективностью,

чем при работе с устаревшими программными продуктами.

Следовательно, необходимость в повышении эффективности при работе со

сложными программными продуктами постоянно заставляет пользователей

компьютерной техники приобретать все более мощное и совершенное

компьютерное оборудование и комплектующие, обладающие повышенной

производительностью. Важно также отметить, что компьютерный рынок Москвы

и других российских регионов постоянно развивается, укрупняется, и

совершенствуется, создавая предпосылки к прогрессу в различных отраслях

производства и областях науки, что, в свою очередь, делает рынок

компьютерного оборудования и комплектующих достаточно перспективным.

1.4. Анализ состояния микросреды ООО «Эксимер-КС»

К микросреде ООО «Эксимер-КС» относится та часть внешней среды, с

которой компания имеет конкретное и непосредственное взаимеодействие в

своей хозяйственной деятельности (Винокуров). В центре внимания находятся

потребители, конкуренты, поставщики и посредники. Задача анализа микросреды

ООО «Эксимер-КС» состоит в оценке состояния и развития ситуации на рынке,

определения конкурентных позиций компании на нем с учетом динамики

микросреды и тенденций ее развития.

1.4.1. Состав и структура потребителей. Характер закупок и их

периодичность.

В 1998 году лаборатория PC Labs CША, имеющая 17 своих представительств

в России провела исследование розничных потребителей домашних компьютеров

на предмет денежной суммы, которую эти покупатели готовы потратить на

приобретение домашнего компьютера. В исследовании принимало участие около

16 тысяч респондентов. Исследование проводилось в 9 городах России,

суммарный объем реализации компьютеров в которых составляет, по данным

лаборатории, 96% от общего объема реализации компьютеров в России. Так, по

информации журнала «PC-Magazine», около 80% выпускаемых в России

компьютеров реализуется в Москве, около 10% - в Санкт-Петербурге, а

остальные – в других областях России. Так, помимо Москвы и Санкт-

Петербурга, исследование проводилось в таких городах как Иркутск, Нижний

Новгород, Казань, Тула и др. По данным лаборатории PC Labs за 1998 год,

около 73% потребителей домашних компьютеров готовы потратить на его

приобретение не более 1200 долларов США. Причем из этих 73% потребителей,

примерно 91,8% - готовы потратить на домашний компьютер сумму не более 1000

долларов США. Т.е. это из общего количества покупателей домашних

компьютеров около 67% - располагают суммой равной примерно 1000 долларам

США.

Из диаграммы 1 видно, что наиболее крупным сегментом розничных

потребителей является сегмент, к которому относятся покупатели,

располагающие на покупку домашнего компьютера денежной суммой примерно

равной 1000 долларам США.

Диаграма 1

Рассматривая состав и структуру потребителей компьютерного оборудования

и комплектующих, целесообразно произвести сегментацию клиентов розничного

отдела ООО «Эксимер-КС», разделив их по таким признакам, как характер,

периодичность и объем закупок. Так, анализируя розничных потребителей

компьютерного оборудования и комплектующих можно выделить две основные

группы: конечные пользователи (END-Users) и перепродавцы (Resellers)

компьютерного оборудования и комплектующих. Основная отличительная

особенность клиентов этих групп заключается в различии в характере

розничных покупок компьютерной техники. Рассмотрим эти группы более

детально.

o Конечные пользователи (End-Users) – клиенты розничного отдела,

приобретающие компьютерное оборудование и комплектующие для собственного

пользования и удовлетворения потребностей покупающего в приобретаемой

компьютерной технике. Конечных пользователей , в свою очередь, можно

разделить на две подгруппы:

. Юридические лица Москвы и московского региона (государственные

структуры и организации, коммерческие организации, некомерческие

организации). Примером таких клиентов ООО «Эксимер-КС» могут служить:

ГУ ГИБДД, ГУВД, ФСБ, Государственные и негосударственные учебыне

заведения и детские сады, Банки, Страховые компании, Финансовые

компании, Торговые организации, Семейные хозяйства и т.д.

. Физические лица Москвы и московского региона. Примером физических лиц

могут служить семьи и сами частные лица.

. Юридические лица росийских регионов (государственные структуры и

организации, коммерческие организации, некомерческие организации).

Например, региональные отделения УВД, Государственные и

негосударственные учебыне заведения и детские сады, Банки, Страховые

компании, Финансовые компании, Торговые фирмы, Семейные хозяйства, и

т.д.

. Физические лица российских регионов. Примером могут служить семьи и

частные лица.

o Перепродавцы компьютерного оборудования и комплектующих (Resellers) –

клиенты розничного отдела, приобретающие компьютерное оборудование и

комплектующие с целью их дальнейшей перепродажи реселлерам низшего уровня

или конечным пользователям. Также, как и конечных пользователей,

реселлеров целесообразно разделить на две подгруппы:

. Юридические лица Москвы и московского региона (Коммерческие

организации). Примером таких клиентов могут служить различные виды

торговых компаниий, занимающиеся, в том числе, продажей компьютерного

оборудования и комплектующих, частные предприниматели, и т.д.

. Физические лица Москвы и московского региона. Например, семьи и

частные лица.

. Юридические лица росийских регионов (Коммерческие организации).

Примером данной подгруппы клиентов служат, как правило, торговые

компании, занимающиеся преимущественно розничными продажами

компьютерного оборудования и комплектующих, Частные предприниматели,

и т.д.

. Физические лица российских регионов. Например, семьи и частные лица.

Наглядно структура клиентов розничного отдела ООО «Эксимер-КС» представлена

на схеме 9.

Схема 9.

Структура клиентов отдела розницы компании ООО «Эксимер-КС»

Говоря об особенностях поведения и характере закупокок компьютерного

оборудования и комплектующих, необходимо заметить, во-первых, что клиенты,

как правило, являются высоко квалифицированными, знающими принципиальные

различия выбираемого ими оборудования или комплектующих. Во-вторых, у

разных групп потребителей различен и сам характер потребления. Так, для

реселлеров важными критериями выбора поставщика компьютерного оборудования

являются максимально низкая цена на компьютерное оборудование,

комплектующие и гарантия на них. С другой стороны, конечные пользователи

зачастую готовы потратить дополнительные денежные средства на оплату таких

услуг, как получение дополнительных конслультаций, обучение работе с

программным обеспечением и компьютерным оборудованием, установку и

настройку программного и аппаратного обеспечения на территории заказчика.

Также, немаловажно отметить, что перепродавцы, как правило, преобретают

заранее выбранные ими модели компьютерного оборудования, что зачастую

исключает возможность продаж им аналогичного оборудования и комплектующих,

в то время как конечные пользователи являются более гибкими при выборе

конкретной модели компьютерного оборудования и комплектующих. Это позволяет

менеджерам розничного отдела продавать аналогичное и, что важно, имеющееся

на складе оборудование.

С другой стороны, говоря о группе конечных пользователей, выбор

конкретного вида компьютерного оборудования большинством физических лиц

происходит куда более тщательно и выверенно, нежели выбор представителей

различных юридических лиц, приобретающих оборудование для офиса и готовых

как можно скорее потратить деньги организации, выделенные на покупку

компьютерной техники. Однако, важно также отметить, что это лишь тенденция,

иными словами – не всякий представитель организации, покупающий

компьютерное оборудование готов положиться на компетентность менеджера

торгового зала и купить удобное розничному отделу компьютерное

оборудование.

В Марте - Апреле 1999 года в ООО «Эксимер-КС» проводилось исследование

структуры клиентов розничного отдела. Исследование проводилось на основе

информации, полученной тремя консультантами, отвечающими на входящие

телефонные звонки, и тремя менеджерами по продажам в демонстрационном зале.

Сведения о каждом звонившем или пришедшем в демонстрационный зал и каждом

купившевшем что-то в розничном отделе вносились в специальные базы данных,

на основе которых можно было судить о:

- характере покупок;

- степени компетентности покупателя в вопросах компьютерного

оборудования;

- структуре потребителей;

- периодичности закупок;

- объемах закупок каждой группы потребителей.

Важно отметить, что из всех респондентов, принимавших участие в

исследовании 87% клиентов были признаны компетентными в вопросах

компьютерного оборудования и комплектующих, из которых 12% достаточно

профессионально ориентировались в новинках компьютерного рынка, типах и

моделях компьютерного оборудования, ценах на продаваемую продукцию в

Москве и московской области.

Говоря о периодичности покупок необходимо сказать, что порядка 62%

покупателей являются постоянными клиентами розничного отдела ООО «Эксимер-

КС». В зависимости от типов клиентов, периодичность покупок колебалась от

одного раза в год до 2 раз в неделю. Так, наиболее часто покупающими

розничными клиентами являются:

- среди конечных пользователей - юридические лица Москвы и российских

регионов;

- среди перепродавцов – юридические и физические лица Москвы и

российских регионов.

Высокий процент постоянных клиентов связан, как правило, с отсутствием в

исследовательский период рекламных компаний, способных заметно повысить

объемы продаж розничного отдела. С другой стороны, в периоды насыщенной

рекламной деятельности компании, доля постоянных клиентов, по данным отдела

учета ООО «Эксимер-КС», составляет в среднем за год примерно 47%.

Рассматривая структуру потребителей, важно также отметить, что доля

продаж частным лицам составляет примерно 37%. Это связано с тем, что суммы

закупок юридических лиц, как правило, больше сумм, которые могут потратить

физические лица на приобретение компьютерной техники. Тем более, заметно

сократилось число клиентов среди физических лиц, проживающих в российских

регионах за пределами столицы и покупающих в ООО «Эксимер-КС» компьютерное

оборудование и комплектующие.

1.4.2. Состав и структура конкурентов.

Анализ состава, структуры и основной деятельности конкурентов ООО

«Эксимер-КС» устанавливает, какие силы определяют степень интенивности

конкурентной борьбы на компьютерном рынке Москвы и московского региона.

Так, конкуренция на компьютерном рынке рассматривается как эффективное

средство саморегулирования и развития самого рынка компьютерного

оборудования и комплектующих, поскольку позволяет координировать

индивидуальные усилия компьютерных фирм. Важно также отметить, что

определенное влияние на конкурентную среду компьютерного рынка оказывают

поставщики и потребители компьютерного оборудования и комплектующих, а

также компании-продавцы, занимающиеся продажей аналогичных видов

компьютерного оборудования и комплектующих прочих фирм-производителей.

Все они при определенных условиях могут значительно влиять на силу, с

которой ведется конкурентная борьба, на изменение позиций ООО «Эксимер-

КС» на московском компьютерном рынке. С другой стороны, конкурентная

среда на московском компьютерном рынке формируется, в основном, под

влиянием основных конкурентов компьютерного рынка – московских

компьютерных фирм (Винокуров).

Так, для более детального анализа природы и характера конкурентной

среды московского компьютерного рынка необходимо учитывать:

. соперничество среди московских и региональных конкурентов, тогргующих

одинаковыми с ООО «Эксимер-КС» моделями компьютерного оборудования и

комплектующих (центральные конкуренты);

. конкуренцию со тороны компаний, занимающиеся продажей аналогичных видов

компьютерного оборудования и комплектующих прочих фирм-производителей;

. угрозу появления новых конкурентов на московском и региональных

компьютерных рынках;

. позиции поставщиков, их экономические возможности;

. позиции корпоративных розничных клиентов, их экономические возможности.

Схематически, модель конкурентных сил для ООО «Эксимер-КС» на московском

компьютерном рынке представлена на рис. 10

Рис. 10

Модель конкурентных сил для ООО «Эксимер-КС» на московском компьютерном

рынке

Эти конкурентные силы действуют совместно и влияют:

- на цены, которые могут устанавливать московские компьютерные компании,

занимающиеся розничными продажами;

- объемы инвестирований в развитие розничных сетей реализации

компьютерного оборудования и комплектующих, а также усилий по

продвижению конкретных моделей компьютерной техники,

- величину расходов, которую вынуждены нести косковские компьютерные

компании, занимающиеся розничными продажами

Так, появление новой крупной компании, занимающейся эксклюзивной

торговлей конкурентоспособного компьютерного оборудования скорее всего

приведет к снижению цен на аналогичные модели компьютерного оборудования и,

как результат, снижению прибыли остальных компьютерных компаний. Появление

такого крупного эксклюзивного продавца конкурентного компьютерного

оборудования может привести к изменению сложившегося ранее на рынке

соотношения спроса и предложения. При всем разнообразии применяемых

инструментов и форм конкурентной борьбы, главным средством ее ведения по-

прежнему остается ценовая конкуренция, хотя с другой стороны, все более

значимую роль приобретают и неценовые методы конкуренции, что в настоящее

время особенно важно для розничных отделов московских компьютерных фирм.

Московский компьютерный рынок – рынок с преобладанием монополистической

конкуренции. По информации агенства «Мобиле», на конец 1998 года в Москве

насчитывалось около 2200 мелких и крупных фирм, занимающихся розничной

продажей компьютерного оборудования икомплектующих, а также

непосредственной сборкой и реализацией компьютеров.

Выделяя основных конкурентов ООО «Эксимер-КС» необходимо четко

разграничить представленные на московском компьютерном рынке фирмы,

занимающиеся розничными продажами. Так как основным направлением

деятельности ООО «Эксимер-КС» является сборка компьютерной техники и

продажа компьютерного оьорудования и комплектующих, то, рассматривая

тенденции развития розничного отдела, конкурентами фирмы будут являться

компании, основная деятельность которых заключена в продаже компьютерного

оборудования и комплектующих в розницу.

Условно, московские компьютерные фирмы, занимающиеся розничными

продажами, можно разделить на три основные группы:

o Фирмы «подвального» типа – коммерческие организации, занимающиеся, в том

числе, розничной торговлей непосредственно со склада. Организации

подобного типа характеризуются, как правило, отсутсвием крупных торговых

площадей и демонстрационных залов, продажа осуществляется преимущественно

по прайс-листу фирмы и, в отдельных случаях, по индивидуальному

согласованию цены с клиентом.

. Преимуществами подобных фирм являются низкие затраты на организацию

розничной деятельности из-за отсутствия крупных торговых площадей,

затрат на их оформление, поддержание выставочного ассортимента,

содержание многочисленного торгового персонала и консультантов,

низкие затрыта на рекламную деятельность. Низкие затраты на

организацию розничных продаж, в свою очередь, являются достаточно

важным фактором в конкурентной борьбе на московском компьютерном

рынке.

. Недостатками подобных фирм являются низкая презентабельность

организации в глазах потребителей; отсутствие выставочных и

демонстрационных залов; отсутствие достаточного для одновременного

обслуживания большого количества клиентов торговых площадей,

торгового персонала и консультантов.

По информации агенства «Мобиле» на конец 1998 года, доля компаний

«подвального» типа в общем количестве компьютерных фирм, торгующих

врозницу, составляет порядка 48%, т.е. почти половина всех торгующих

врозницу компьютерных фирм. Однако, за последние 2-3 года происходит

тенденция к уменьшению доли подобных компаний вследствие реорганизации их в

иные виды розничных торговых фирм (таких как салоны-магазины, фирмы,

выставляемые на компьютерных ярмарках и специализированных рынках).

o Салоны-магазины (демонстрационные залы) - коммерческие организации,

занимающиеся, в том числе, розничной торговлей непосредственно из

демонстрационного зала салона-магазина. Отпуск оплаченного покупателями

товара происходит как на территории самого демнстрационного зала, так и в

специально организованных для отргузки оборудования помещениях,

находящихся в непосредственной близости от складских помещений.

Непременными атрибутоми подобного типа организаций является высокий

уровень сервиса обслуживания клиентов, наличие достаточного для

обслуживания большого количества клиентов менеджеров по продажам и

консультантов, наличие демонстрационных моделей продаваемого

оборудования, располагающая к покупкам обстановка торгового персонала и

демонстрационного зала.

. Преимуществами подобных фирм являются высокий сервис обслуживания

клиентов, наличие достаточного для обслуживания большого количества

клиентов менеджеров по продажам и консультантов, располагающая к

покупкам обстановка торгового персонала и демонстрационного зала.

Высокий сервис обслуживания в подобных организациях, в свою очередь,

является важным фактором, влияющим на имидж организации и ее

конкурентоспособность в отношении данного типа розничных

организаций.

. Недостатками подобных форм торговых компаний являются высокие

затраты, связанные с поддержанием ассортимента демонстрационного

зала, содержанием достаточного для одновременного обслуживания

большого количества клиентов менеджеров по продажам и консультантов,

высокие затраты, связанные с рекламой организации и продвижением

определенных моделей и видов компьютерного оборудования и

комплектующих.

По информации агенства «Мобиле» на конец 1998 года, доля салонов-

магазинов в общем количестве компьютерных фирм, торгующих в розницу,

составляет примерно 29%. Более того, за последние 1-2 года происходит

тенденция к увеличениею доли подобных компаний вследствие

необходимости торговых организаций в повышении уровня обслуживания

клиентов, а также тенденции к повышению роли сервисного

обслуживанияклиентов и переходу на цивилизованные методы торговли.

o Компьютерные ярмарки, торговые комплексы и специадтзированнын рынки

компьютерного оборудования – совокупность индивидуальных торговых

организаций и представительств компьютерных фирм, занимающихся продажей

компьюторного оборудования в розницу с торговых мест или боксов.

Совокупность этих торговых мест или боксов составляет ярмарку или

торговый комплекс. Основной отличительной от организаций «подвального

типа» и салонов-магазинов особенностью является то, что подобные места

представляют собрание разных коммерческих организаций, размещенных на

одной торговой площади.

. Преимуществами подобных торговых мест является, в первую очередь, то,

что на одной торговой площади представлено большое количество

различных торгующих организаций, что сказывается на повышении

интенсивности конкуренции в рамках ярмарки или торгового комплекса,

снижении отпускных розничных цен на продаваемое компьютерное

оборудование и комплектующие. Как правило, подобные торговые места

посещает достаточно большое количество заинтересованных в покупке

клиентов. Затраты на рекламу торговой организации достаточно малы или

вовсе отсутствуют, т.к. рекламная деятельность осуществляется, как

правило, руководством ярмарки или торгового комплексав и участие

торгующей организации уже является рекламой для этой организации.

. Недостатками подобных торговых мест является то, что вследствие

высокой конкуренции среди розничных компьютерных компаний,

представленных на ярмарке, на специализированном рынке или торговом

комплексе, необходимо поддерживать конкурентоспособные услуги и цены

на продаваемое компьютерное оборудование. С другой стороны, уровень

услуг торговых компаний, представленных на данных ярмарках иторговых

комплексах, в различных торговых компаниях практически не отличается.

По информации агенства «Мобиле» на конец 1998 года , доля фирм,

представленных на компьютерных ярмарках, торговых комплексах и

специализированных рынках компьютерного оборудования в общем количестве

компьютерных фирм, торгующих врозницу, составляет примерно 23%. Из них, на

долю фирм, представленных на компьютерных ярмарках и торговых комплексах

приходится 14%. Доля фирм, представленных на специализированных

компьютерных выставках составляет, соответственно, примерно 9%.

Наглядно, доли московских компьютерных компаний, занимающихся розничными

продажами, представлены в таблице 11 (по информации агенства «Мобиле» на

конец 1998г.)

Таблица 11.

Доли различных типов московских компьютерных компаний, занимающихся

розничными продажами, в общем количесве московских розничных компьютерных

фирм.

|Типы московских розничных компьютерных |Доля в общем количестве |

|компаний. |московских компьютерных |

| |компаний, занимающихся |

| |розничной торговлей |

|Фирмы «подвального» типа |48% |

|Салоны-магазины (демонстрационные залы) |29% |

|Компьютерные ярмарки, Торговые комплексы |14% |

|Специализированные компьютерные рынки |9% |

Розничная деятельность компании ООО «Эксимер-КС» относится к такому

типу торговых организаций, как салон-магазин (демонстрационный зал). Таким

образом, целесообразно рассмотреть основных конкурентов компании на

московском компьютерном рынке, относящихся к типу таких торговых

организаций, как салоны-магазины (демонстрационные залы). Рассмотрим

подробнее эти организации, а также основные тенденции в развитии их

розничных сетей реализации компьютерного оборудования и комплектующих,

распределение рыночных долей, различие в маркетинговых приемах и стратегиях

конкуренции.

Краткое описание основных компаний-конкурентов ООО «Эксимер-КС»

o Компания R-Style: Розничная торговля является одним из старейших

направлений деятельности R-Style. В течение 5 лет компания развивает свою

торговую сеть и совершенствует методы работы с розничными покупателями.

На сегодняшний день торговые центры R-Style действуют в Москве, Санкт-

Петербурге, Нижнем Новгороде, Екатеринбурге, Новосибирске, Брянске,

Ростове-на-Дону, Хабаровске, Киеве. В настоящее время в R-Style

существуют две основные схемы работы с розничными покупателями -

розничная продажа компьютерного оборудования и комплектующих в салонах-

магазинах и торговых центрах, контрактные поставки компьютерной техники.

Торговый ассортимент состоит из порядка 1200 наименований компьютерной и

офисной техники, программного обеспечения и канцтоваров. Более 30%

розничных покупателей торговых залов и салонов-магазинов R-Style

–конечные пользователи, приобретающие компьютерную технику для работы,

образования, расширения кругозора, проведения досуга.

Концерн "Белый Ветер - ДВМ": Концерн "Белый Ветер - ДВМ" является

многопрофильной компьютерной компанией, занимающейся, в том числе,

розничными продажами компьютерного оборудования и комплектующих. Включает

в себя подразделения: розничных и корпоративных продаж, производственное,

дистрибуторское и сервисное. Производственное подразделение выпускает

портативные компьютеры RoverBook, настольные компьютеры RoverPC, мониторы

RoverScan и PCMCIA-платы RoverCard. Дистрибуторское подразделение

Концерна является официальным поставщиком компьютерной техники

ViewSonic/Optiquest, Philips, SONY, Panasonic, Hitachi, Fujitsu ICL,

Diamond Multimedia, Minolta, Opti-UPS, NEC, Toshiba, Canon, Compaq.

Розничная торговая сеть "Белый Ветер" состоит из 8 магазинов в Москве и 6

- в региональных филиалах Концерна в Екатеринбурге, Красноярске, Курске,

Санкт-Петербурге и Хабаровске. В сентябре 1994 года в центре Москвы,

''Белый Ветер'' открыл первый в России компьютерный супермаркет мирового

уровня.

o Компания «Валга»: Компания ВАЛГА, основанная в 1995 году, является одним

из лидеров Российского компьютерного бизнеса. Компания ВАЛГА - бизнес-

партнер таких известных в компьютерном мире производителей как Microsoft,

Intel, ViewSonic, Epson, Hewlett-Packard, Microtek, Samsung, Sony,

Philips - одной из своих основных задач считает активное распространение

компьютерной техники через разветвленную сеть специализированных

розничных салонов для наиболее полного удовлетворения потребностей самых

взыскательных клиентов. Благодаря тесному сотрудничеству с всемирно

известными поставщиками обеспечиваются разумные цены при широком выборе

товара. Компания ВАЛГА известна производством широкого спектра

компьютерной техники превосходного качества. Высокопроизводительные

офисные компьютеры, мультимедийные домашние компьютеры и мощные

графические станции, собираются, как правило, из тщательно подбираемых

комплектующих ведущих производителей мира, любой конфигурации. Компания

ВАЛГА - это сеть компьютерных салонов, расположенных во всех концах

Москвы. Совреименные демонстрационные залы, широчайший выбор компьютерной

техники, индивидуальный подход ккаждому клиенту, приветливость и

высочайший профессионализм консультантов – основные компоненты

популярности компьютерных салонов ВАЛГА.

|Название |Используемые маркетинговые приемы и |Рыночная |

|компьютерной |стратегии конкуренции |доля |

|компании | |компании на |

| | |московском |

| | |компьютерном|

| | |рынке |

|R-Style |рыночная ориентация компании на нужды |3,7% |

| |потребителей, иддивидуальный подход к | |

| |клиентам; | |

| |повышение роли сервисного и гарантийного | |

| |обслуживания; | |

| |расширение и развитие розничной сети | |

| |реализации компьютерного оборудования и | |

| |комплектующих; | |

| |продажа сертифицированного компьютерного | |

| |оборудования. | |

|«Белый Ветер- ДВМ»|расширение и развитие розничной сети |3,2% |

| |реализации компьютерного оборудования и | |

| |комплектующих; | |

| |продажа сертифицированного компьютерного | |

| |оборудования; | |

| |продвижение и стимулирование продаж | |

| |персональных компьютеров и ноутбуков | |

| |собственного производства; | |

| |развитие службы заказов на компьютерное | |

| |оборудование, благодаря которой клиенты | |

| |могут в кратчайшие сроки приобрести любое | |

| |компьютерное оборудование и программное | |

| |обеспечение; | |

| |организация PR - открытие первой в России | |

| |публичной мультимедийной библиотеки. | |

|«Валга» |активное распространение компьютерной |2,8% |

| |техники через разветвленную сеть | |

| |специализированных салонов для наиболее | |

| |полного удовлетворения потребностей самых | |

| |взыскательных клиентов; | |

| |целевая направленность на широкий спектр | |

| |высококачественного компьютерного | |

| |оборудования и комплектующих; | |

| |рыночная ориентация компании на нужды | |

| |потребителей, иддивидуальный подход к | |

| |клиентам; | |

| |расширение и развитие розничной сети | |

| |реализации компьютерного оборудования и | |

| |комплектующих; | |

| |ориетация на продажу качественной | |

| |компьютерной техники по более низким ценам| |

| |с целью увеличения объема розничных продаж | |

| |и объема рыночной доли компании; | |

| |планирование и проведение новых | |

| |высокоэффективных рекламных акций совместно| |

| |с крупными фирмами-производителями; | |

| |разработка новых маркетинговых программ по | |

| |отношению к корпоративным розничным | |

| |клиентам; | |

| |прекращение продаж низкорентабельного | |

| |компьютерного оборудования и комплектующих.| |

| | | |

|ООО «Эксимер-КС» |целевая направленность на предоставление |1,7% |

| |широкого спектра высококачественного | |

| |компьютерного оборудования и комплектующих | |

| |и услуг; | |

| |рыночная ориентация компании на нужды | |

| |потребителей, иддивидуальный подход к | |

| |клиентам; | |

| |расширение и развитие розничной сети | |

| |реализации компьютерного оборудования и | |

| |комплектующих; | |

| |ориетация на продажу качественной | |

| |компьютерной техники по более низким ценам| |

| |с целью увеличения объема розничных продаж | |

| |и объема рыночной доли компании; | |

| |планирование и проведение новых | |

| |высокоэффективных рекламных акций совместно| |

| |с крупными фирмами-производителями; | |

| |разработка новых маркетинговых программ по | |

| |отношению к корпоративным розничным | |

| |клиентам; | |

| |прекращение продаж низкорентабельного | |

| |компьютерного оборудования и комплектующих.| |

| | | |

| | | |

Распределение рыночных долей розничных отделов компьютерных компаний

на московском компьютерном рынке наглядно представлено на диаграме 12.

Диаграма 12.

Ежеквартально, московские компьютерные компание, являющиеся дилерами

фиры Интел и занимающиеся, в том числе, розничными продажами,

предоставляют в отдел маркетинга компании Интел отчет о розничных и оптовых

продажах процессоров компании. Так, по информации компании Интел, места по

количеству процессоров, проданных компаниями в розницу, распределились

следующим образом (Таблица 13):

Таблица 13.

Количество процессоров фирмы Интел, проданных московскими компьютерными

компаниями в розницу

|Московская компьютерная компания |Количество проданных в розницу |

| |процессоров фирмы Интел |

|R-Style |307 |

|«Белый Ветер – ДВМ» |261 |

|«Валга» |232 |

|ООО «Эксимер – КС» |137 |

1.4.3. Состав и структура поставщиков и посредников

Взаимодействие поставщиков компьютерного оборудования и комплектующих

с торговыми компьютерными компаниями оказывает на последних

непосредственное влияние. Это влияние особенно усиливается если

компьютерное оборудование поставщиков не сильно дифференцировано, когда

компьютерной компании сложно сменить поставщика.

При изучении и выборе возможных поставщиков компьютерного оборудования

Страницы: 1, 2, 3